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摘 要： 摘要：農村信用社要以區域經濟為依據，積極應對農村經濟發展需求的變化，因地制宜，把優化信貸投向作為推行差異化經營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現差異化。農村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學識別、評價客戶信用狀況、優化客戶結構，
摘要：農村信用社要以區域經濟為依據，積極應對農村經濟發展需求的變化，因地制宜，把優化信貸投向作為推行差異化經營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現差異化。農村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學識別、評價客戶信用狀況、優化客戶結構，根據農村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務。二是在信貸扶持的產業上體現差異化。應由過去扶持單一化的傳統農業，向扶持科技含量高、產品附加值高、市場前景好的高科技農業接軌，圍繞發展特色農業，支持農業產業化調整。要嚴格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復建設行業、過度投資行業，促進信貸資產向優質產業傾斜。三是在貸款發放額度上體現差異化。農村信用社要積極探索建立適合“公司+農戶”、信用共同體、中小企業和農戶客戶不同特點的信用評級制度，堅持發展與風險防范并重原則，依據客戶不同資產規模，不同風險程度，實施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機制上體現差異化。當前在新農村建設中，農信社要將貸款政策與新村鎮規劃相結合，積極探索農民以土地經營權、經濟林權、訂單、動產抵押、權利質押等作抵質押經營權抵押，健全信貸保障機制，為農信社創新信貸產品開辟新途徑。
關鍵詞：農村信用社,農業經濟,管理機構
當前，金融業普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20%的客戶，而80%的其他客戶只創造了20%的利潤。因此差異化經營的重點是如何將這些20%的客戶轉變成企業的忠實消費者，而提供高質量的差異化服務就是最佳的切入點和主要內容。高質量的差異化服務主要包括產品差異化、服務差異化。產品差異化就是要求信用社根據不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產品和服務，以不同應不同，以變應變，獲得差別優勢，一旦形成了具有自己特色的服務風格，就使競爭者難以在短時間內模仿成功，從而贏得市場。服務差異化有三個內容，一是提供服務質量要優。優質服務不僅包括表層的微笑服務、延時服務、上門服務、流動服務等，還包括對顧客更深層次的服務。二是提供服務效率要高。服務效率是優質客戶的首項要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務上的需求應盡快作出反應，及時滿足客戶需要。三是提供的服務品種要齊全。應滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業務，包括信貸支持、資金結算和清算系統、電子匯劃、財務咨詢、財富管理等等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。
差異化經營對農村金融市場來講，是一個戰略問題，要想取得較好的效果，必須要求農村金融機構在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點的、能夠體現自身的優勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務。但是從目前情況看，農村信用社在財富管理、內部管理、金融產品、服務等方面，思路不夠開闊，重點不夠突出，在經營管理上仍墨守成規地沿襲舊習，這種缺乏生機和活力的經營管理，再加上金融服務功能的同質化現象，制約了農村信用社的市場競爭力。作為農村金融市場的主力軍，如何適應新形勢，抓住自身優勢，實施差異化經營戰略，從而實現農村信用社又好又快發展，是各級農村信合管理者應關注和探索的課題。
近年來，銀行業的快速發展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性。根據客戶需求的差異性，把一個整體市場劃分為兩個或者更多的消費者群體，從而確定不同的客戶目標市場，采用合適的服務營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標市場客戶需求，培養客戶的忠誠度，獲取競爭優勢。因此，現實中客戶對金融需求的差異決定了農村信用社必須實行差異化經營。
省級聯社作為一個管理機構，對基層農信社應在政策上起導向、管理上起指導及經營上起服務的作用，各級聯社要更新觀念，改變方法，轉換機制，強化職能，將經營工作的重心放在抓管理、促發展上，要因地制宜，實行差異化管理，通過區分管理權限，優化各種資源配置。一是省級聯社要細分管理權限。省級聯社應圍繞農信社發展的總體目標要求，依據轄內縣(市)聯社存貸款規模、資產質量、領導班子經營管理能力、綜合效益等情況設定管理等級，并配套出臺有關勞動用工制度和薪酬制度改革的指導意見，按照綜合評價原則，從定量、定性兩項指標進行綜合考核，促進縣級聯社朝提升管理等級努力，不斷提高經營管理水平。二是縣級聯社要細分管理權限。縣聯社是真正獨立自主的經營實體及創效的主體，是融責、權、利于一身的法人企業，應有自己的相對獨立的經營權利，對基層信用社要全面推行授權管理，按照界定項目、科學預測的原則，綜合基層信用社區域、經濟發展狀況及負責人的經營管理水平、風險控制能力等因素，細分管理權限，依據不同風險特點采用不同貸款方式，依據不同責任落實不同獎懲措施，按照不同區域實施不同授權管理，下達不同的管理目標，授予不同等級的經營管理、信貸審批權限。三是基層信用社要細分管理權限。各基層社根據客戶經理、信貸員的素質、品德、工作業績細分權限，劃分等級，確定員工的信貸權限、薪酬待遇等。
客戶資料數據庫在農村信用社差異化經營中扮演著重要角色，是協助信用社將傳統經營模式向差異化經營轉移的最主要工具。與其他金融行業相比，農村信用社有著先天的優越性，掌握著大量的真實的客戶資料，建立和利用客戶資料數據庫能夠幫助農村信用社獲得巨大的競爭優勢。通過客戶資料數據庫，信用社能夠更準確地找到自己的目標客戶，可以通過一對一的方式更經濟、準確地向目標客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率;可以通過定期溝通的方式，對客戶進行分類管理，準確了解不同類型顧客的需求，及時發現商機，有針對性的制訂新的營銷方案;可以通過數據庫與客戶建立緊密關系，與客戶保持溝通和聯系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉向競爭對手。可以通過數據庫資料尋找到優質客戶，并將服務重心轉向他們，培養一批忠誠客戶。
差別利率是差異化經營重要手段
貸款利率是調節資金供需關系的杠桿，要成為農村信用社推行差異化經營的重要手段。
一是對信用觀念好的優質客戶，要降低利率上浮幅度，同時，對農戶小額信用貸款和入股社員，也要執行貸款優先、利率優惠的有關政策;對信用等級較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應適當提高，促使這類客戶不斷改善經營管理和增強信用觀念，從而使農村信用社不斷拓展黃金客戶群。
二是對種植業、養殖業和農村水利基礎設施建設的貸款，要按照國家產業政策大力支持，并在利率上優惠，其他產業，則可在利率政策的規定范圍之內，實行浮動利率。
三是要綜合借款人的還款來源、擔保情況、貸款期限等因素評估貸款風險，對存在一定風險的貸款，不僅要從嚴把關，在利率上也應提高，促使借款人增強風險意識，防范經營風險。
四是城鄉廣大貸款客戶在依據客戶的信用等級、從事產業和貸款風險度實行差別利率的基礎上，還應參考貸款客戶在農村信用社的日均存款、為農村信用社創造的中間業務收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實現農村信用社與廣大客戶的良性互動，促進農村金融健康穩步發展。
