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摘 要： 論文摘要：需要商業(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及資源庫把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇,在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長(zhǎng)性較好的民營(yíng)企業(yè)、國有企業(yè),深入了解企業(yè)狀況,發(fā)掘企業(yè)潛在需求,設(shè)計(jì)服務(wù)方案。 一、
論文摘要：需要商業(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及資源庫把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇,在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長(zhǎng)性較好的民營(yíng)企業(yè)、國有企業(yè),深入了解企業(yè)狀況,發(fā)掘企業(yè)潛在需求,設(shè)計(jì)服務(wù)方案。
一、目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)
我國商業(yè)銀行目前屬于分業(yè)經(jīng)營(yíng)下的業(yè)務(wù)交叉,既非嚴(yán)格意義上的分業(yè)經(jīng)營(yíng),又非發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的混業(yè)經(jīng)營(yíng),而是從“分業(yè)”經(jīng)營(yíng)向“混業(yè)”經(jīng)營(yíng)過度的中間階段,即“兼業(yè)”經(jīng)營(yíng)階段。從近年商業(yè)銀行披露的信息看,其目前發(fā)展的投行業(yè)務(wù)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn):
1.投行業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴度較高。目前,我國商業(yè)銀行長(zhǎng)久以來與各類企事業(yè)單位保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系,眾多客戶也是商業(yè)銀行最大資源所在,投行業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)相當(dāng)龐大,這為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣泛的客戶基礎(chǔ)。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)收入以投融資顧問和常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入為主,而這兩類業(yè)務(wù)本質(zhì)是深入了解其自身客戶需求,為其設(shè)計(jì)融資方案,其發(fā)展與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起,從目前實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況來說,該類業(yè)務(wù)僅僅是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的一個(gè)附屬產(chǎn)品,與客戶融資成功與否相關(guān)度極高,如果客戶沒有信貸需求,該類業(yè)務(wù)也難以開展。
2.商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)目前有一定發(fā)展基礎(chǔ)及規(guī)模,但核心業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩。經(jīng)營(yíng)主要在項(xiàng)目融資特別是銀團(tuán)貸款方面發(fā)展較快,這一方面是由于國家政策的支持,另一方面也是商業(yè)銀行自身實(shí)力較強(qiáng),但對(duì)銀團(tuán)貸款的構(gòu)成再作分析的話,銀團(tuán)銀行客戶中更多的是政府平臺(tái)、大型國企,對(duì)優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)支持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。特別是商業(yè)銀行是基層行,受到多種限制,在證券發(fā)行、重組兼并等投行核心業(yè)務(wù)的發(fā)展上未有進(jìn)展,在目前競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的企業(yè)債領(lǐng)域,一方面券商在這一領(lǐng)域特別是企業(yè)債方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,商業(yè)銀行僅能作為聯(lián)合承銷商參與,另一方面受到上級(jí)行對(duì)企業(yè)行業(yè)、規(guī)模等方面的限制僅能夠支持政府平臺(tái)、大型國企為主。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及市場(chǎng)的變化,商業(yè)銀行開始涉足企業(yè)并購,但由于限制較多,成功的案例或業(yè)務(wù)發(fā)展不多見。這一方面表明商業(yè)銀行在投行業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到成熟,另一方面也說明隨著市場(chǎng)的發(fā)展,政策的放寬,未來商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的前景廣闊,大有作為。
3.投資銀行從業(yè)人員特別是基層行配備不足,制約的業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前基層商業(yè)銀行主要接受上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo),從事一些項(xiàng)目前期的盡職調(diào)查,材料申請(qǐng)?zhí)顖?bào)工作,由于投行業(yè)務(wù)的特殊性,其對(duì)從業(yè)人員的要求比較高。目前基層商業(yè)銀行基本沒有獨(dú)立設(shè)置的投行業(yè)務(wù)部門或?qū)I(yè)從事投行業(yè)務(wù)人員,結(jié)果可想而知。投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)有所不同,并購重組、企業(yè)上市等業(yè)務(wù)不僅需要傳統(tǒng)的信貸技能,更需要對(duì)國家法律、證券業(yè)務(wù)、相關(guān)行業(yè)分析等方面有較高的要求,投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比更強(qiáng)調(diào)從業(yè)人員的智慧與技能,具有“智力”密集性特征,這就對(duì)信貸從業(yè)人員提出了更高的要求,而目前商業(yè)銀行在人員設(shè)置方面存在結(jié)構(gòu)性缺員,對(duì)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利。
二、我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思考
豐富的客戶資源,大量的客戶信息,多層次、全方位的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),雄厚的資金實(shí)力,與政府部門良好的關(guān)系為我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。但另一方面,國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)受到法律制約,且自身缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的資源和產(chǎn)品,同時(shí)還面臨國內(nèi)券商和國外優(yōu)秀投資銀行及綜合性商業(yè)銀行的有力競(jìng)爭(zhēng),發(fā)展面臨諸多困難。因此商業(yè)銀行必須根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)和外部資源條件,具體來說必須做好以下幾方面工作:
1.依托市場(chǎng),立足現(xiàn)實(shí),全力拓展現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。作為商業(yè)銀行,良好的客戶基礎(chǔ)是相對(duì)證券、基金機(jī)構(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)所在。投資銀行業(yè)務(wù)的開展同樣需要依托優(yōu)質(zhì)客戶的有效需求,投行業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)在于:投資銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)是需要?jiǎng)?chuàng)造的,大部分企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)對(duì)于投資銀行專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)理念并不熟悉,需要從業(yè)人員加以引導(dǎo),而傳統(tǒng)信貸客戶的需求是易見的,客戶對(duì)資金的需求強(qiáng)烈,金融機(jī)構(gòu)滿足其資金需求,雙方互惠互利。在目前傳統(tǒng)信貸市場(chǎng)開展方面商業(yè)銀行成效明顯,而在投行領(lǐng)域的市場(chǎng)開拓方面還存在一些不足:一方面商業(yè)銀行擁有眾多客戶,另一方面客戶全方位的需求遠(yuǎn)未發(fā)掘完畢,投行業(yè)務(wù)的拓展目前僅僅依靠為數(shù)不多的政府平臺(tái)、大型國企的融資需求來支撐,大量的市場(chǎng)需求遠(yuǎn)未充分挖掘,這就決定了商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)客戶的拓展更應(yīng)該是以現(xiàn)有客戶需求的發(fā)掘?yàn)橹鳌Ｐ枰虡I(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及資源庫把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇,在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長(zhǎng)性較好的民營(yíng)企業(yè)、國有企業(yè),深入了解企業(yè)狀況,發(fā)掘企業(yè)潛在需求,設(shè)計(jì)服務(wù)方案。
2.轉(zhuǎn)變觀念,主動(dòng)發(fā)掘,推動(dòng)投行業(yè)務(wù)加速發(fā)展。投資銀行業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是需求要站在客戶的角度,從客戶實(shí)際利益出發(fā),提出解決方案,而傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)更多的是站在銀行經(jīng)營(yíng)角度上,考慮客戶融資需求能否通過審批,兩者在思維方式上的區(qū)別造成了商業(yè)銀行在從事投資銀行業(yè)務(wù)過程中思路不是特別清晰。受此影響,商業(yè)銀行目前開展的投行業(yè)務(wù)往往依托于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù),只是作為貸款投放的附加產(chǎn)品收取“息轉(zhuǎn)費(fèi)”收入,這與投行對(duì)顧問類產(chǎn)品主動(dòng)發(fā)掘客戶需求,有效引導(dǎo)客戶實(shí)踐,并以此帶動(dòng)發(fā)債上市、并購重組直到商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求是不符的。必須轉(zhuǎn)變觀念,變被動(dòng)為主動(dòng),一要加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn),使他們切實(shí)從客戶的角度思考問題;二是學(xué)會(huì)融資增值服務(wù),將智力服務(wù)融入貸款發(fā)放當(dāng)中,將貸款的單向服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿谫Y的雙向服;三是要在認(rèn)真分析現(xiàn)有客戶資源金融需求的基礎(chǔ)上,對(duì)癥施策,差異化服務(wù),對(duì)于部分發(fā)展?jié)摿τ邢?貢獻(xiàn)度不高的客戶僅以“息轉(zhuǎn)費(fèi)”的方式發(fā)掘貢獻(xiàn)度,而對(duì)于行業(yè)發(fā)展前景良好的現(xiàn)金牛企業(yè),需要上下聯(lián)動(dòng)以高附加值的產(chǎn)品增強(qiáng)銀企合作,提高投資銀行業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。
3.樹立品牌,打造精品,提升投行業(yè)務(wù)影響力。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)處于初級(jí)發(fā)展階段,主要依賴于信貸業(yè)務(wù)的“息轉(zhuǎn)費(fèi)”收入,在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中并不處于優(yōu)勢(shì),必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看待業(yè)務(wù)的發(fā)展,以項(xiàng)目的拓展來打造投行品牌,提升投行業(yè)務(wù)影響力。(1)緊抓拳頭產(chǎn)品,做強(qiáng)銀團(tuán)、信托業(yè)務(wù)。從目前情況看,信托與銀團(tuán)項(xiàng)目是商業(yè)銀行目前的拳頭產(chǎn)品,在投行市場(chǎng)上占有重要地位,所以商業(yè)銀行要在投行市場(chǎng)上繼續(xù)保持份額與影響力,必須緊緊抓住拳頭產(chǎn)品,以此來鞏固和進(jìn)一步打開投行市場(chǎng)。一是要依托當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的契機(jī),拓展實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的制造業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有聲譽(yù)和經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)行內(nèi)外各層級(jí)、各機(jī)構(gòu)的密切聯(lián)系,參與商業(yè)談判,制定金融方案,力爭(zhēng)牽頭行地位,擴(kuò)大影響力;二是加強(qiáng)與外部非銀行金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,通過信托平臺(tái)拓展信托理財(cái)業(yè)務(wù),以此來優(yōu)化商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu),豐富產(chǎn)品線,在業(yè)務(wù)過程中不僅要關(guān)注項(xiàng)目的順利實(shí)施,更要著眼于與企業(yè)、基金、證券、保險(xiǎn)等非金融機(jī)構(gòu)的合作,提升影響力,為今后各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面合作打好基礎(chǔ)。(2)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),推動(dòng)重組并購業(yè)務(wù)的拓展。國際金融危機(jī)造成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的分化,部分暫時(shí)性經(jīng)營(yíng)困難但遠(yuǎn)景良好的企業(yè)往往成為某些龍頭企業(yè)的并購對(duì)象,部分經(jīng)營(yíng)不良的企業(yè)也有強(qiáng)烈的債務(wù)重組需求,在此契機(jī)之下并購貸款有較大市場(chǎng)需求,商業(yè)銀行充分發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢(shì),立足于市場(chǎng)拓展,以財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)為抓手,通過獵手公司尋找兼并與收購的對(duì)象,幫助制定并購計(jì)劃等協(xié)助企業(yè)制定收購策略等,為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。并把解決企業(yè)短貸長(zhǎng)用作為重組業(yè)務(wù)的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn),增強(qiáng)債務(wù)市場(chǎng)上的影響力,以此來發(fā)掘需求,引導(dǎo)客戶,推動(dòng)并購且業(yè)務(wù)的發(fā)展。(3)做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備,尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。抓住當(dāng)前中國股市調(diào)整及發(fā)展,企業(yè)直接融資加速的契機(jī),深挖技術(shù)領(lǐng)先、治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長(zhǎng)性較好的民營(yíng)企業(yè)作為股權(quán)融資業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)客戶,充分利用現(xiàn)有資源庫,通過與企業(yè)簽訂上市顧問協(xié)議,擔(dān)任股權(quán)私募投資顧問,設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)讓方式、提供方案等,為客戶引進(jìn)戰(zhàn)略投資者提供顧問服務(wù),促成企業(yè)私募成功,為企業(yè)今后上市搭建平臺(tái),尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
4.整合產(chǎn)品,多元經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。投行業(yè)務(wù)并不是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的附屬產(chǎn)品,它與銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是相互依存,互相促進(jìn)作用,整合資源協(xié)調(diào)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。充分發(fā)揮公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)功能,與個(gè)人業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、現(xiàn)金結(jié)算、電子銀行、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員和后臺(tái)管理部門形成合力,選定目標(biāo)客戶整體對(duì)外營(yíng)銷。在合適的條件下,將常年顧問、投融資顧問、結(jié)構(gòu)化融資、信托計(jì)劃、重組并購等各種投行產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)及現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)實(shí)行整合,在相關(guān)產(chǎn)品上進(jìn)行捆綁營(yíng)銷,提高產(chǎn)品覆蓋率,拓展中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品鏈,實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)發(fā)展。全球經(jīng)濟(jì)正在緩慢復(fù)蘇,我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng),為商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,然而由于機(jī)制、智力、經(jīng)驗(yàn)等方面的不足,商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段,為此,商業(yè)銀行必須把握當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇,領(lǐng)會(huì)投行業(yè)務(wù)特點(diǎn),充分發(fā)揮商業(yè)銀行自身優(yōu)勢(shì),為投行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件,推動(dòng)投行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展,進(jìn)而推動(dòng)全行整體經(jīng)營(yíng)水平上一個(gè)新臺(tái)階。
