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摘 要： 摘 要：從上世紀60年代至今，在全球經濟持續增長的大背景下，消費者購買習慣發生了巨大轉變。消費者由關注產品本身的物理功能轉變為對產品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產品，依托產品為其創造價值。 關鍵詞：鋼鐵企業,
摘 要：從上世紀60年代至今，在全球經濟持續增長的大背景下，消費者購買習慣發生了巨大轉變。消費者由關注產品本身的物理功能轉變為對產品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產品，依托產品為其創造價值。
關鍵詞：鋼鐵企業,產能過剩,服務型
一、鋼鐵企業的現狀
鋼鐵素有“工業糧食”之稱，鋼鐵工業是我國國發經濟發展的支柱產業，在國民經濟中具有重要地位。建國60年來，我國鋼鐵業取得了輝煌的成就。1978年，我國鋼產量為3178萬噸，居世界第五位，占當年世界鋼鐵產量的4.42%。2007年，我國鋼產量達4.89億噸，占全球產量的40%。從1996年首次超過1億噸大關，躍居世界第一位以后，我國鋼產量連續11年保持了世界第一的排名。到2013年我國鋼產量達到7.79億噸，占全球粗鋼產量的48.5%。
2006-2007年，全球經濟尤其是中國經濟的高速增長，國內外鋼材需求激增導致鋼材價格飛漲，鋼鐵業的高額利潤，吸引了社會各方資本紛紛投資鋼鐵業，刺激了鋼鐵產能過快擴張，產能過剩凸顯。巨大的過剩產能使得行業競爭日趨激烈，特別是在全球化的今天，美國次貸危機產生的蝴蝶效應引起了全球性金融風暴。2008年7月國內鋼材價格開始下滑，8月更是出現雪崩式的下跌，由此鋼材價格進入了多年來的快速下跌通道，企業的利潤空間不斷受到擠壓，鋼鐵企業陷入經營困境，面臨生存危機。可以說，鋼鐵行業走傳統的規模道路已經行不通了。
產能過剩是我國鋼鐵行業的顯著特征。 化解產能過剩是解決我國鋼鐵產業諸多深層次問題的根本和關鍵。當前我國鋼鐵產業存在的諸多問題都與產能過剩密切相關，產能過剩是我國當前鋼鐵行業的主要矛盾。過剩的產能使得鋼鐵企業之間的競爭日趨激烈，企業的收益被攤薄，全行業處于微利狀態。而同質化是我國鋼鐵行業的另一個重要特征。生產的專有技術在各鋼鐵廠之間趨同，同一類鋼鐵產品趨于同質，生產制造環節的利潤相差甚微，企業的競爭優勢已很難從產品的質量和價格上體現。同質化的結果是價格競爭成為主要的競爭手段，企業利潤受到極大的沖擊。鋼鐵企業如何從同質化競爭中走出來，需要形成自己獨特的競爭優勢，形成自己的差異化。就鋼鐵企業而言，差異化可以是產品的差異化、銷售渠道的差異化、管理手段的差異化等。而對于今天的鋼鐵企業，最重要的是創新經營方式，核心是企業轉型，即從“制造型企業”向“服務型企業”轉型。
二、向“服務型企業”轉型采取的措施
1.迫切認識創建服務型鋼鐵企業的重要性
從上世紀60年代至今，在全球經濟持續增長的大背景下，消費者購買習慣發生了巨大轉變。消費者由關注產品本身的物理功能轉變為對產品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產品，依托產品為其創造價值。在這種背景下，要依靠服務來獲得競爭優勢已經不僅僅是一種趨勢。所謂靠服務獲得競爭優勢，即用劃算的服務為顧客排憂解難，這樣才可保證你的顧客對其消費的產品保持忠誠的消費態度。
實物物質產品是顧客達到某種目標的工具和方式，而服務則是為顧客解決實際問題的直接途徑，直達顧客的“終極目標”。在當今的鋼鐵行業，有了顧客對產品設計及制造模式的主動參與，鋼鐵制造商及服務供應商能夠更好地理解其個性化需求，更好地實現產品的改進及創新，使產品價值增值實現最大化，使鋼鐵企業能夠避免市場上的同質化競爭，顧客也能夠在更大的范圍內實現對個性化的追求，由此達到雙贏的局面。
因為服務解決的是個體顧客所遇到的各種問題，所以比實物物質產品本身更具有個性化的特征。也就是說，服務提供者可以根據不同的個體需求為顧客提供量體裁衣的貼身服務。在服務型鋼鐵企業中，將顧客引入到產品的創新設計、生產和服務過程中，有助于企業根據顧客的個性化需求，對產品進行改進和創新，與顧客共同創造新市場，實現顧客鎖定;同時，也提高了顧客滿意度。企業間基于業務流程合作的生產性服務和服務性生產活動貫穿于產前、產中和產后各環節，通過聯合設計、制造和服務，使得能夠實施差異化競爭戰略，取得競爭優勢。
2.調整制造模式
在傳統的“制造型企業”模式下，制造策略是資源利用最大化，并以此制定各項標準，也就是根據原料供應情況來軋制鋼材，再銷售出去，即“以產定銷”。這造成的問題是，產品批量大、資金占用時間長、個性化需求滿足程度低。在“服務型企業”模式下，要求從全方位服務顧客的高度來不斷加強和改進鋼鐵企業的生產制造能力和研發能力。針對不同顧客采取不同營銷策略，實行貼身式營銷，變過去“不能干”為“沒問題”，在顧客的技術需求方面，從訂單批量、定尺、工藝條件上加強引導，既為顧客降低成本，又為企業增效創效，實實在在做到“以銷定產”。也就是說，鋼鐵企業應在服務轉型中不斷增強生產制造、研發等系統能力，根據市場需求決定生產，影響原料供應，進行延伸到整個鋼鐵企業。
3.創建新的銷售模式
面對激烈的市場競爭，“用戶至上”的服務理念仍需進一步深化，繼續強化服務意識和市場意識，發揮各個部門的作用，發揮現有營銷團隊的力量，營銷前移，堅持常態化跑市場、找需求、抓訂單，牢牢鞏固和用戶的緊密程度，形成初步的具有特色的營銷服務體系。一方面促進銷售人員的整體素質提升，從業務知識、合同洽談、合同生產、產品質量穩定、產品異議處理以及付款結算等方面的改善與提高，實現以服務提升競爭力。另一方面，加大對下游客戶的個性化服務，包括本部手續簡化、產品加工、產品運輸等一系列服務內容，加快一站式服務建設以低成本的費用情況，滿足客戶需求，形成良好的長遠合作前景，推進服務型鋼鐵轉型進度。
在企業內部，建立市場模擬體制下的績效考核和利益分配機制，強化責任落實，突出機制的調節和導向作用，把坐等客戶與主動找客戶、開發新客戶與維持老客戶、新產品銷售與成熟產品銷售區別開，科學評價，有效激勵，充分調動銷售人員的積極性和主動性，全面激發內生動力和求生活力。立足現場和市場，建立分工明確、標準嚴格、溝通順暢的良好內部客戶關系，進一步完善銷售機制，遵循“銷售找市場、研發去滿足、生產做支撐、設備做保障”的良性循環，以提高市場響應速度和工作效率。
4.創建與之配套的企業文化
優秀的服務從企業文化開始也以企業文化結束。企業文化是指企業的一套普遍的價值觀、信仰和行為準則，是一個企業所信奉的主要價值觀，是在工作團體中逐步形成的規范。創建與服務性企業配套的企業文化，就是要求企業從管理層到員工形成共同認識，服務性鋼鐵企業之路是企業必須要走的。服務是人為人的服務，所以服務于人需要的是一個人們受到高度重視的環境。因此，對于鋼鐵企業文化建設，首先要重視人心、做到文化凝聚人心、和諧促進發展。只有這樣才能形成獨具特色的鋼鐵企業文化，形成差異化的服務型鋼鐵。
三、提高鋼鐵企業生存競爭能力的策略
1.規范企業銷售行為，建立有序市場競爭秩序
市場經濟應是法制經濟，市場競爭也應是有序競爭。在當前國內外鋼鐵市場價格波動頻繁的情況下，鋼鐵企業作為生產者應發揮市場主導作用，通過完善企業內部定價機制，制定合理的銷售政策，與流通企業、用戶建立長期穩定的貿易合作關系等措施，建立公平、公正的市場競爭秩序，為鋼材市場平穩運行創造條件。
2.降成本，提高產品競爭力
成本是企業參與市場競爭的真正法寶，只有成本低，才能在市場中具有競爭優勢，特別是在目前市場形勢下，誰擁有了低成本，誰就擁有了市場。鋼鐵企業必須通過技術進步、加強管理等措施和途徑，努力改善技術經濟指標，大力降低產品成本和費用，真正提高企業產品市場競爭力，保證企業的長遠發展。
3.風險與機遇同在
嚴冬過后是暖春，陽光總在風雨后，經過這場風雨洗禮，相信中國鋼鐵行業在不久后將會迎來更好的發展前景。
