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摘 要： 摘要：近年來，河南省中小企業發展迅速，生存環境和發展空間逐步完善和提高，企業的管理水平和經營業績在原有的基礎上也取得了可喜的進步，但是中小企業的市場營銷能力成了限制其進一步發展的瓶頸。其中存在的問題如企業營銷理念滯后;營銷手段落后;營銷創新
摘要：近年來，河南省中小企業發展迅速，生存環境和發展空間逐步完善和提高，企業的管理水平和經營業績在原有的基礎上也取得了可喜的進步，但是中小企業的市場營銷能力成了限制其進一步發展的瓶頸。其中存在的問題如企業營銷理念滯后;營銷手段落后;營銷創新動力不足;營銷管理制度不健全;營銷隊伍建設不足等都嚴重阻礙了中小企業的發展，新的形勢下中小企業要保持發展勢頭和競爭力，進一步增強企業的市場營銷能力顯得尤其重要。
關鍵詞：中小企業,市場營銷,營銷能力,策略研究
隨著社會經濟的發展和科學技術的進步，中小企業在國民經濟發展中的重要地位越來越凸顯。但在激烈的市場競爭中，面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰，中小企業要想在競爭中爭取一席之地，中小企業就必須銷售出自己的產品，因此營銷對中小企業來說，變得非常重要。
面對當今買方市場形成的壓力，一部分企業變壓力為動力，在激烈的競爭中掌握了主動權，但還有大部分中小企業未改變經營理念，遠遠滯后于市場經濟對企業的發展需求，在競爭日益激烈化的市場中，中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略，對中小企業的生存發展至關重要，中小企業必須針對存在的營銷問題，切實改進營銷手段，以提升自身的營銷能力。
一、河南省中小企業發展的現狀
近年來，在省委、省政府的領導下，我省中小企業和民營經濟得到了長足發展，呈現出強勁的發展勢頭，經濟總量迅速增長，整體實力不斷提高，出現了前所未有的大好局面和快速發展的態勢。至2015年底，全省中小企業達到45.90萬家，同比增長1.68%;帶動從業人員1307.49萬人，同比增長I.04%;實現總產出71159.90億元，同比增長7.72%;完成營業收入69149.72億元，同比增長8.33%;實現利潤總額6836.73億元，同比增長5.32%;其中，中型企業達到2.61萬家，完成增加值9517.32,元，同比增長8.54%;實現營業收入29697.35億元，同比增長8.16%;實現利潤總額2834.74億元，同比增長5.74%。
小型企業達到l4.06萬家，完成增加值8724.33億元，同比增長8.89%;實現營業收入27901.78億元，同比增長8.16%;實現利潤總額2812.42億元，同比增長4.46%。微型企業達到29.23萬家，完成增加值3765.67億元，同比增長9.69%;實現營業收入11550.59億元，同比增長9.18%;實現利潤總額1189.57億元，同比增長6.41%。中小企業駛入健康發展的軌道，已成為我省經濟發展中最具活力的增長點，成為我省步人工業大省的重要支撐力量，為中原崛起戰略的實施，起著不可替代的巨大作用。
二、河南中小企業市場營銷中存在的問題
(一)營銷手段落后
現階段，市場營銷理念已經被大部分中小企業的經營者所接受，新的營銷理念正在一步步取代傳統的營銷理念，部分中小企業開始采用先進的營銷方式來武裝自己。但還有很多的中小企業在市場開拓方面做得不夠，沒有形成自己的信息渠道，對營銷的認識也不全面，簡單地認為市場營銷就是推銷，導致營銷手段落后，主要表現為很多的中小企業靠自己的力量獲取市場信息，不知道借助網絡、專業信息機構等獲取所需信息。
(二)產品定價不合理
有些中小企業只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業印象下降，以至“冷落”該企業。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心里感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。
(三)營銷隊伍整體素質
不高企業的根本還是人，人才才是一個企業的核心，當前企業之間的競爭，最本質還是人才的競爭。單從企業銷售人才的比例來看，在工作中，最好找的是銷售工作，最容易離職的也是銷售工作。據統計，廣大中小企業最主要缺少的就是專業的銷售人才，調查發現，很多中小型企業沒有建立起專業銷售人才的培養，使得銷售人員的缺乏成為企業發展壯大的弊端。
(四)營銷管理制度不健全
企業的管理滲透在企業運作的方方面面，營銷管理作為企業管理的重要環節，在促進企業發展，優化內部管理結構方面有著舉足輕重的作用。當前，我國的中小企業普遍存在著營銷管理不規范的情況。在營銷策略的制定上，短、中、長期的營銷策略結合不足，短期缺乏針對性和可操作性，而長期上又沒有高瞻遠矚、宏偉目標的營銷戰略，使得企業營銷工作缺乏方向性，整體協調度不高。在具體的營銷管理層面，內部管理缺乏規范性指導，組織結構松散，紀律不嚴明，具體職責不清。
(五)促銷組合策略運用不當
許多中小企業不明白促銷只能是暫時I生營銷活動的道理，過于頻繁的促銷活動和不恰當的降價促銷方式，實際上是在提示和不斷告知該品牌的消費者：上次的購買行為值得后悔。另一方面，在促銷的過程中，只注重自己產品的銷量情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任。
三、提升河南中小企業市場營銷能力的對策
(一)尋找多種營銷策略，特別是空白營銷策略
中小企業競爭實力弱，不能與大企業直接競爭;但它靈活適應性強，宜采取尋找空白的策略，即尋找市場上被大企業忽視或沒有提供足夠有效的服務又具有開發價值的市場。首先要做好市場營銷工作，尤其是要做好企業的廣告與推銷工作。因此，企業必須以最快的速度將產品的信息傳遞給消費者。
由于大企業追求規模經濟而留下的空隙市場廣泛存在，中小企業可以集中資金投入，滿足這些需求有限但干中類多樣的市場。另外還要大力運用網絡進行市場營銷，利用網絡與人們生活緊密的特點，在網絡上投放一些具有企業品牌特色的廣告，可以借助一些網絡平臺尤其是一些網站，進行個性化的網絡營銷，這樣可以吸引更多的消費者注意，進而創造更大的經濟收益。
(二)采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力
企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。
(三)塑造優秀的營銷組織團隊
對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。
(四)創建科學的營銷管理體系
建立科學、健全的營銷管理體系對提高中小企業市場營銷能力起著重要作用，主要涉及營銷人員的分配制度、營銷人員的日常管理制度。現階段，還有大部分的中小企業考核營銷人員時，只注重銷售額。這種分配制度不利于對營銷人員的培養和發展。所以，中小企業要提高營銷能力就必須改革營銷人員的分配制度。具體可以采取變單一的銷售額考核方式為銷售量、新客戶開發率、客戶滿意度、銷售增長率等多項目考核方式。同時要適當提高營銷人員待遇，通過激勵機制，激發營銷人員的積極性，還要關注營銷人員的職業生涯規劃，把營銷人員的發展與企業發展緊密結合起來。
(五)合理利用促銷組合策略
中小企業可以在網絡營銷中利用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。在實體營銷中，可以根據不同產品的特點以及其中技術含量的高低制定各種市場推廣策略，將自家產品分為高端、中端、底端三個不同層次的產品，不同的產品采取不同的營銷策略。針對實體營銷，要注意促銷的方式方法，不可隨意開啟促銷，要確保能夠將促銷的經費用到提高中小企業更大價值提升的區域中。中小企業可酌情建立促銷推進小組，專門負責制定各種促銷方案，并督促促銷工作的落實。
(六)提高產品質量，實現產品多樣化
中小企業為自己的產品增加科技含量，借鑒其他企業的優秀案例，根據自身實際出發，通過技術改造，以增加產品的技術含量。積極主動地在經營戰略、工藝、技術、產品、組織等方面不斷進行創新從而在激烈競爭中保持獨特的優勢的戰略。對產品進行性能的改進、進行新穎的創意設計、使款使款式更加多樣化，這樣來爭取更多的客戶，提于企業的市場營銷能力。
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