發布時間：2017-07-31所屬分類：經濟論文瀏覽：1次
摘 要： 下面是兩篇營銷類核心期刊論文，第一篇論文介紹了民族娃娃市場營銷策略，“民族娃娃”是云南一種重要的民族文化產品，代表了云南民族形象，論文主要探討了這項產品在當前發展中遇到的問題，把我新品上市的機會，拓展營銷的渠道，提升營銷的水平。第二篇論文介
下面是兩篇營銷類核心期刊論文，第一篇論文介紹了民族娃娃市場營銷策略，“民族娃娃”是云南一種重要的民族文化產品，代表了云南民族形象，論文主要探討了這項產品在當前發展中遇到的問題，把我新品上市的機會，拓展營銷的渠道，提升營銷的水平。第二篇論文介紹了石油化工產品營銷策略，中國石油化工產品應拓寬產品的營銷渠道，完善營銷知識結構體系。
《民族娃娃市場營銷策略》
關鍵詞：云南民族形象玩偶;“民族娃娃”;市場營銷
云南民族形象玩偶“民族娃娃”市場營銷市場營銷是指企業主體充分考慮外部環境、企業當前的狀況以及產品發展規劃，對自己可控制的各種營銷因素，如價格、渠道、促銷等進行綜合運用，以滿足目標市場的需要和保證自身的營銷目標順利實現。關于市場營銷組合的理論很多，在選擇營銷策略時應根據企業自身發展的情況，選擇最合適的營銷策略。由于伊杰麥卡錫的4p策略更多的強調營銷的策略和手段，比其他營銷組合能更直觀地改善“民族娃娃”當前的產品營銷狀況，并且考慮到4p策略中的“產品”、“價格”、“渠道”、“營銷”等變量因子都具有一定的可控性，因此筆者在進行STP分析的基礎上，應用4p理論為“民族娃娃”產品制定一系列更為具體的營銷策略。
1提升產品檢測質量與服務質量
“民族娃娃”產品的生產質量與服務質量是產品開發策略的重要組成部分。主打產品的生產和服務質量也是企業今后發展的基礎。下面筆者將對產品檢測和產品服務兩個方面進行論述。
1.1進一步加強產品檢測質量
筆者調研發現，“民族娃娃”初期材質選擇和制作工藝均屬于上乘，但是由于是手工制作，受檢測條件的制約，有些娃娃還存在針腳不均勻、娃娃身體表面有膠漬，配飾外觀有一定歪斜、娃娃配飾有誤，不符合各少數民族的配飾習慣，這些產品制作方面的失誤都會影響“民族娃娃”的“口碑”。因此“民族娃娃”的后期檢測還需要進一步提高。建議重點培養熟悉產品的制作工藝、檢驗技術成熟的優質檢測專員和高級質量把關的技術人員，充分合理運用現有的科學技術，選擇精密度、準確度高的儀器設備。最好將檢驗方法和方案做出明確的書面規定，最終形成以手工業為主、機械自動化半自動化為輔的一個手工機械共存的生產與檢測體系，這樣有助于提高產品的生產質量和檢測效率。
1.2凸顯產品服務創意與特色
“民族娃娃”產品要在服務方面顯示出明顯區別于其他一般工藝品或同類產品的創意與特色。這需要對“民族娃娃”產品服務的組織結構、服務包裝等方面進行創新。“民族娃娃”產品服務的組織結構可以綜合多種服務形式進行，比如將產品與一些云南現有的少數民族藝術表演產業項目結合起來，從而形成很好的賣點，同時也可以自己打造以“民族娃娃”為主題的藝術表演，表演中應用大量的“民族娃娃”元素，在觀看表演的同時，也讓“民族娃娃”的形象深入人心。再如將“民族娃娃”與民族文化展覽活動或者民俗文化博物館結合起來，可以形成參觀、體驗、學習、銷售等一條龍服務。“民族娃娃”產品服務的包裝創新主要體現在經營人員和經營環境等方面的創新。
比如在“民族娃娃”旗艦店或專賣店，采用富有創造性和吸引力的陳列方式來擺放“民族娃娃”產品，借助宣傳海報或雜志、巨型“民族娃娃”模型、動畫或應用高科技的3D立體畫等來展示“民族娃娃”的功能、檔次、形象以及品質等方面的內容，突出服務特色、創造個性化的服務來引導消費者的需求。通過對“民族娃娃”經營場所和購物氛圍進行裝飾和美化，比如用民族音樂、用少數民族特有的香料制成的香水以及各種帶有民族特色的裝飾物來吸引消費者，引起消費者對“民族娃娃”的興趣和關注。還可重點包裝“民族娃娃”的設計師或創始人，進行其社會形象的塑造和推廣，通過創始人和設計師的知名度和公眾形象的感召力來吸引消費者。二是對普通銷售人員的包裝，比如對“民族娃娃”營業人員、服務員等進行有特點的包裝設計，重點是穿著、儀表與行為的規范與展示。
1.3把握新產品上市的時機
作為文化產品的“民族娃娃”有了產品和服務創意內容，就有了征服消費者的資本。但是“民族娃娃”想要獲得盡可能多的市場，還要把握新產品進入市場的時間和機遇。“民族娃娃”可以根據季節、節日等規律性的時間點，或者突發事件等偶然性因素引發的市場機遇選擇上市時機。上市時機策略一般可以分為節假日上市、借勢上市、饑餓上市、季節上市、輪番上市等。
1.3.1節假日上市節假日上市就是選擇少數民族傳統的節日、國家法定節日、西方節日、假日或者雙休日上市。在各種節假日期間，尤其是少數民族傳統節日中，“民族娃娃”的潛在文化消費者數量明顯上升，對于“民族娃娃”來說是絕佳的上市時機，經營者要牢牢把握。當然新產品的文化內涵和屬性要與節日的性質和氛圍充分吻合，同時也要考慮到消費者的消費習慣等因素。云南少數民族的節日很多，例如普米族的朝山節(辭舊迎新，祈求新的一年有好運)、納西族的三朵節(祭祀納西族的保護神)、傣族的潑水節(消災祈福)等。每個民族節日都有自己的傳統文化特色和獨特的寓意，這些節日是少數民族對勞動的尊敬和對美好生活向往的一種表達，要充分利用云南民族地區的節日資源，每當少數民族有重大節日或重大事件時，就可以考慮順勢推出一款具有節日紀念意義的“民族娃娃”。例如白族和彝族的盛大節日火把節——可以推出以火把節為主題的系列娃娃，使火把節的主要元素在“民族娃娃”的服飾、造型、色彩方面有所體現，同時賦予這套娃娃以預祝五谷豐登、人畜興旺的寓意。
1.3.2借勢上市利用大事件、輿論焦點等偶然因素創造機會推出產品。例如借助民族文化節或者玩具博覽會等機會重點推進“民族娃娃”產品。由于借勢上市具有不確定性和偶然性等特征，建議企業充分利用媒介事件或者打造與“民族娃娃”相關的電視動畫或者上院線的動畫電影，“民族娃娃”產品以這樣的方式進入市場可以迅速占有市場份額，同時有助于塑造良好的品牌形象。泰迪熊生產商非常注重紀念款的泰迪熊的推出，例如1999年與瑞士三角巧克力合作設計的泰迪熊、2000年的賓利泰迪熊賽車組等。各地區的泰迪熊代理商，每年也會依據其國家或地區的特殊主題特別定制一款泰迪熊，如中國香港1997年的和諧小熊和浪漫小熊、1999年維也納兒童合唱團500周年慶紀念熊、2000年英國國家紀念熊、泰坦尼克沉船紀念熊等(每當德國或歐洲發生重大歷史性事件的時候，都有相應的限量版泰迪熊問世);還有為紀念人物而設計的泰迪熊，如奧黛莉•赫本紀念熊等。
2打造多元立體化的銷售渠道
文化產品營銷渠道，簡單來說就是把文化產品傳遞給消費者的途徑。對于昆明憨夯民族工藝品公司來說，目前要做的是在原有穩定的營銷渠道的基礎上，優化營銷渠道。同時應選擇合理的分銷渠道，建構和諧的分銷網絡，快速有效地將“民族娃娃”傳遞給消費者。總得來說，“民族娃娃”可以采用的分銷渠道有三種：直接渠道、間接渠道以及橫向渠道。不同的營銷渠道各有利弊，因此要對產品的定位、市場環境以及目標消費者的需求等因素做出具體分析，從而選擇合理的營銷渠道。
2.1直接渠道
直接渠道又叫零級渠道，由“民族娃娃”生產商直接將產品供應給消費者，沒有中間商的介入。比如，在一些大型的展銷會上、“民族娃娃”的私人訂制(訂購)、與一些相關的企業進行聯合營銷，像與兒童游樂場、云南民族村、電影院、餐廳、書店等進行聯合銷售。直接渠道效率高、銷售及時，同時有利于生產者和消費者之間的溝通和互動。如果恰逢大型的民族節慶日，企業生產一批帶有節日文化特色的限量款“民族娃娃”，這需要企業在短時間內傳遞給消費者，此渠道適用于時效性和流行性較強的“民族娃娃”。但是直接渠道也存在著產品流通范圍小、造成企業的資金負擔重，在一定程度上讓企業承擔了更大的風險。
2.2間接渠道
間接渠道是指生產者通過分銷商將文化產品供應給消費者，也是昆明憨夯民族工藝品公司目前普遍采用的營銷渠道。“民族娃娃”通過間接渠道進行銷售的方式有很多，其中較適用于“民族娃娃”營銷的主要有廠商掛鉤、特約或者合同經銷商。間接渠道具體包括三個級別的渠道：一級渠道是“民族娃娃”，由零售商到達消費者;二級渠道是“民族娃娃”，由批發商到零售商再到消費者，或由代理商到批發商再到消費者;三級渠道是“民族娃娃”，由代理商到批發商到零售商再到消費者。間接營銷渠道中生產主體只需要與分銷商打好交道，因此可以讓企業更加便利，簡化了交易流程，生產主體不需要花費人力、物力和財力與龐大的消費者打交道。同時分銷商也和生產主體共同承擔產品營銷風險，大家共享利益的同時也共擔風險。但是分銷商增加了銷售環節，不僅使談判及交易費用上漲，還會造成溝通反饋不及時等問題。此外，對于較高檔制作精良的“民族娃娃”來說，往往會因為分銷商所具備的專業技術水平和服務素養不足而導致交易環節大打折扣。筆者在走訪一些零售商店時，有些確實存在店鋪銷售環境差、銷售人員服務意識低等問題。
2.3橫向渠道
橫向渠道，簡單來說是以專賣店或者旗艦店的形式將產品銷售給消費者，橫向銷售渠道在產品價格、上市時機、營銷環境、服務、促銷活動等方面有統一的標準，生產者與分銷商之間訂立聯合協議，嚴格遵循已制定好的銷售標準，這樣做可以贏得消費者的信任，有利于維護產品的品牌形象。像芭比、俄羅斯套娃、helloKitty、蒙奇奇、泰迪熊等均已在全球各地設立屬于本品牌公仔玩偶的旗艦店，且店面裝修符合產品以及品牌的風格。昆明憨夯民族工藝品公司應陸續推出自己的品牌“民族娃娃”專賣店,可以在專賣店的店面設立大面積的公仔玩偶體驗、試玩區,進行產品演示和推廣,展示公司推出的新產品。這樣可以進一步強化品牌形象和影響力,建立忠實的消費者群體。這種渠道可以保證產品的服務質量，有助于樹立產品口碑，但是需要企業花費大量的精力去制定統一的標準來約束分銷商，同時也增加了管理難度。
3加強產品營銷力度
昆明憨夯民族工藝品公司的產品市場營銷手段單一，營銷力度薄弱，不利于進一步市場拓展，企業可通過文化營銷、數字多媒體營銷、慈善營銷、綠色營銷以及跨界營銷等營銷方式和手段加強產品營銷力度。
3.1文化營銷
文化營銷是一種感性的營銷方式，是通過尋找與消費者的共鳴從而引發購買行為的一種營銷方式。作為文化產品的“民族娃娃”除了是商品外，更多的還是民族文化的“載體”，甚至可能會成為一種“文化符號”。消費者被“民族娃娃”的造型和豐富多彩的服飾吸引的同時也會進一步了解和體驗歷史悠久、富有特色的民族文化。面對各種形式的廣告轟炸和種類豐富的文化產品，文化消費者已變得“苛刻”和難以被打動。具有創意和新形式的營銷類型才符合大眾消費者的需求。“民族娃娃”的文化營銷方案是以“民族娃娃”為主題，以云南民族文化為核心，通過一系列的文化活動來營造產品的購物氛圍，這些活動可以是拍攝宣傳動畫，定期舉辦“民族娃娃”研討會、產品創意研究活動、博覽會等，邀請文化藝術界名人做客論壇，探討“民族娃娃”的文化特色與造型藝術，形成以“民族娃娃”為中心的文化氛圍，將產品的營銷推廣融入到文化的推介之中。
例如以“民族娃娃”為主題的文化宣傳片，此舉能夠增強“民族娃娃”的營銷和推廣力度，同時為人們了解云南各少數民族的文化藝術特色與風情提供視覺資料。此外，還可以舉辦“民族娃娃”藝術展，展出別具匠心的“民族娃娃”藝術新品，豐富公眾了解“民族娃娃”產品的渠道;或成為云南重要慶典或博覽會的吉祥物，成為與云南少數民族相關的電視節目或活動的贊助商等。總之，要抓住“民族娃娃”產品的文化與藝術特征，充分利用各種具有新聞價值、社會影響、令人矚目的活動以及名人效應，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，提高“民族娃娃”及其衍生產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象。
3.2數字多媒體營銷
除了在各地區主要衛視頻道、雜志等傳統媒體投入產品廣告外，也要利用好互聯網搜索引擎(關鍵字)、微信營銷和微博營銷，同時輔以開發“民族娃娃”APP、“民族娃娃”手游、3D動畫等多媒體宣傳手段，以擴大產品的知名度。在廣告中應充分體現“民族娃娃”的品牌、服務及“民族娃娃”衍生品產品所帶來的文化理念。還可借助目前廣泛流行的AR體驗，以獨特的觀察和體驗方式吸引消費者深入了解產品。此外還可借助全球有公信力的第三方評價機構和專業權威雜志進行口碑營銷。
3.3慈善營銷、綠色營銷
慈善營銷、綠色營銷均屬于公益營銷的范疇，慈善營銷是指企業參加或者舉辦慈善活動，將慈善和營銷結合起來，既做公益也做效益，可謂是一舉兩得。例如以最昂貴的“民族娃娃”為噱頭，進行主題拍賣活動，將拍賣所獲得的收益捐贈給慈善事業，比如為云南山區的孩子建一所小學、捐助貧困兒童;資助兔唇兒童做手術、給福利院兒童送禮物等活動。在做慈善營銷時，應重點考慮如何選擇和評估慈善事業和慈善組織，選擇的慈善組織要具有一定的知名度和權威性。
在選擇慈善事業的類型方面主要考慮兩點，第一，慈善事業是否能和產品密切聯系起來;第二，是否能在短時期內帶來廣泛的社會影響力。一般來說災難型和救援型的慈善事業更容易引起社會公眾的注意力，從而產生理想的效果。成功的慈善營銷可以產生良好的社會效益，幫助昆明憨夯民族工藝品公司樹立良好的企業形象，贏得社會大眾的好感，并把這種好感帶到消費行為中去。
綠色文明是當今發展的大趨勢之一，人們對低毒害、降耗的產品青睞有加，要將生態意識貫穿到整個設計、生產、流通、銷售全過程，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務,并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，并在整個營銷過程中充分體現環保意識，由此產生競爭優勢，支持鼓勵綠色消費，從而贏得社會公眾的好感。例如可以打造一款綠色理念、材質環保的“民族娃娃”，讓“民族娃娃”換身為環保大使，引導并滿足消費者有關環境保護及身心健康的需求。
3.4跨界營銷
跨界營銷是與其他企業或產品進行聯合營銷，例如以“民族娃娃”為核心形象和主題，打造“民族娃娃”游樂場、甚至是“民族娃娃”博物館。聯合賣場在特定的節日舉辦一些產品推廣活動，與民族村、游樂場、動物園或旅游景區甚至是一些民族文化餐廳等合作，增加線下的演示、體驗和推廣活動;也可與博物館進行合作，在博物館中開設以云南民族歷史和文化為主題的“民族娃娃”展區，同時一部分“民族娃娃”可以在云南博物館出售，當企業的知名度和規模發展到較高水平時，可以考慮打造以“民族娃娃”為主題的博物館。
參考文獻
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作者：王曉露 單位：昆明理工大學藝術與傳媒學院
《石油化工產品營銷策略》
摘要：在中國石油化工產品營銷過程中，還存在缺乏人才、渠道單一、知識結構匱乏等問題，難以保證中國石油化工產品的營銷質量，無法保證工作質量，影響著產品營銷效益。基于此，本文針對石油化工產品營銷問題的分析，提出幾點營銷建議。
關鍵詞：中國石油化工產品;營銷問題;營銷策略
在中國石油化工產品營銷期間，需要建設高素質人才隊伍，拓寬產品的營銷渠道，完善營銷知識結構體系，保證在實際營銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國石油化工產品的銷售價值，打造獨立的品牌。
一、石油化工產品營銷問題分析
當前，我國在石油化工產品營銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營銷工作質量與效果。具體問題表現為以下幾點：
第一，缺乏高素質人才隊伍。在市場實際發展的過程中，企業的競爭情況較為激烈，在長期經營與發展的情況下，忽視銷售人員的專業素質，沒有制定完善的人力資源管理機制，且用人機制較為滯后，無法保證產品營銷工作成效。同時，營銷工作人員不能根據市場實際情況制定完善的工作方案，還在應用自身經營開展工作，無法創新工作形式，甚至會影響其長遠發展與進步。
第二，營銷渠道單一。中國石油化工產品經營管理單位在制定營銷計劃期間，無法按照當前局勢變動情況開展相關工作，且營銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時間與空間方面的約束，無法按照規定的時間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協調，難以針對產品進行評價處理。在傳統營銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業無法承受巨額的經濟壓力，導致營銷渠道難以拓展。
第三，缺乏完善的營銷知識結構。中國石油化工產品營銷單位自身還沒有建設完善的營銷體系，無法針對產品營銷特點與要求等，制定完善的保障機制，一些企業不能利用現代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發揮網絡信息技術、廣播平臺的宣傳作用，導致受到嚴重的影響。且一些營銷工作人員的專業素質較低，沒有形成獨立的知識結構，石油化工產品營銷企業不能利用科學化的改革方式建設完善的知識結構體系。
二、石油化工產品營銷措施
在石油化工產品實際營銷的過程中，相關部門需要制定完善的營銷方案，創建專門的工作機制，明確各個部門的工作職責，拓寬營銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產品營銷經濟效益。具體措施包括以下幾點：
(一)關聯營銷措施
石油化工產品關聯營銷方式，需要打破傳統的銷售模式，在產品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營銷服務工作。營銷工作者需要與消費者之間建立良好的溝通關系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關系，在對消費者進行分析之后，全面了解市場的發展動態與特點，以此對自身營銷方案進行調整。同時，企業需要在與消費者之間互動的同時，提高自身知名度，促進產品市場化營銷的改革與發展，引導消費者更好地參與到企業營銷決策中，在建立良好關系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養固定客戶，達到預期的管理目的。
(二)文化營銷措施
在石油化工產品實際營銷的過程中，需要利用文化營銷方式開展相關工作，從長遠發展角度建設企業的文化品牌，做好文化產品設計與生產工作，明確各個部門的工作目標，樹立正確的價值觀，將文化融入產品中，保證可以豐富產品類型，提高營銷工作成效。同時，提高產品的市場占有份額，提升企業經濟效益，制定完善的品牌戰略方案，為社會塑造良好的品牌形象，在保證產品知識與服務質量的情況下，增強企業的信譽度，拓寬其營銷渠道。
(三)網絡營銷措施
在石油化工產品營銷過程中，可以采取網絡營銷的方式對其進行處理，拓寬營銷渠道，發揮現代化網絡信息技術的應用作用。首先，由于網絡營銷成本較低，資金匯報效率較高，因此，可以將其應用在產品營銷工作中。其次，網絡營銷方式對于時間與空間不限制，消費者可以隨時購買相關產品，企業營銷者只需要促成交易就可以。最后，網絡營銷方式的應用，可以為企業提供高質量的數據信息，在獲取消費信息之后，及時發現營銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對營銷戰略進行全面的調整，在優化營銷模式的情況下，加強工作人員與消費者之間的聯系力度，建立良好的關系。
(四)服務營銷措施
在社會發展的過程中，人們對于產品營銷服務質量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產品營銷人員可以根據客戶的實際需求，對營銷服務進行合理的調整，保證可以滿足消費者的實際需求，提高自身服務質量與服務水平，滿足其實際發展需求。
(五)知識營銷措施
在石油化工產品實際營銷的過程中，需要做好知識營銷規劃工作，建設高素質人才隊伍，制定科學的營銷方案，針對相關工作要求，對營銷工作人員進行專業知識與先進技能的培訓，使其可以掌握各類營銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態度，以便于開展石油化工產品營銷工作，提高企業的經濟效益。
結語
在中國石油化工產品營銷的過程中，相關部門需要創新工作方案，制定完善的營銷機制，科學應用知識、服務、文化、網絡營銷方式，保證可以拓寬營銷渠道，提高服務質量，滿足其實際發展需求。
參考文獻：
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作者：高瑩 單位：中國石油遼陽石化產品銷售部
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