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摘 要： 這篇市場營銷論文發表了企業營銷渠道變革研究，論文研究了基于珠三角地區企業營銷渠道的變革和創新，探討了珠三角地區目前面臨的經濟環境，當前的企業營銷現狀難以滿足客戶的需求，針對這些問題論文給出了企業營銷渠道變革的策略。
這篇市場營銷論文發表了企業營銷渠道變革研究，論文研究了基于珠三角地區企業營銷渠道的變革和創新，探討了珠三角地區目前面臨的經濟環境，當前的企業營銷現狀難以滿足客戶的需求，針對這些問題論文給出了企業營銷渠道變革的策略。
摘要：自改革開放以來，珠江三角洲地區歷經巨變，隨著全球化及一體化的經濟體制不斷發展，我國企業面臨的競爭壓力日益增大，企業營銷渠道亟待變革。珠三角地區作為經濟改革試驗田，其營銷渠道變革歷程具有較大的研究價值。本文以珠江三角洲地區為代表，從企業營銷目前面臨的經濟環境和現存的問題入手，研究該地區企業營銷渠道的變革和創新。
關鍵詞：市場營銷論文,珠三角地區,企業營銷渠道,變革
企業營銷渠道對于當下經濟社會中的企業市場營銷而言起著十分重要的作用，是連接生產與消費關系的紐帶，一個企業要想提高其企業競爭力，在日益激烈的國際競爭之中站穩腳跟，就必須建立有效暢通的企業營銷渠道并建立科學合理的管理體系。當今社會發展迅速，經濟形勢和市場環境日新月異，企業必須與時俱進，對現有的營銷渠道做出創新和變革，以適應時代的發展和激烈的國際競爭。
一、珠三角地區目前面臨的經濟環境
(一)市場格局變化
改革開放以來珠三角地區的商品經濟發展迅猛，在這幾十年間迅速崛起，在過去的這段時間里，市場經濟中賣方在市場格局里占有主導地位，而如今的市場發生了翻天覆地的變化，由于市場上商品的種類越來越多，新產品推出速度日益提高以及消費者的購買力增強，導致買方占領了市場的主導權。企業為了提高市場的占有度和競爭力，不得不搭大力發展營銷渠道。對于渠道商而言，這種格局的改變有利于他們太高營銷渠道的價格壓榨負責生產產品的企業，因此，由于市場格局中主導地位的對調，企業對于營銷渠道的建立也產生了一定程度上的困難。同時，由于買家的市場地位提高，新產品和新企業層出不窮，市場競爭及其激烈，對企業的發展造成了嚴重的影響。
(二)消費者購買行為變化
在過去經濟尚不發達的時候，人們的消費水平普遍不高，消費者購買力較低，因此對于商品選擇上的要求也相對較低，商品種類較少。隨著珠三角地區經濟的迅猛發展，消費者的購買力也迅速提升，且掌握了購買商品的自主權和選擇權，購買商品的意愿中添加了興趣取向的成分。1981年廣州友誼商店所開設的中國大陸第一家支持自選式貨架的超級市場就是順應個性化消費發展下的產物。面對消費者購買行為的改變，企業陳舊的營銷模式也已經與時代脫軌，需要進行變革。(三)企業營銷模式變化對著科技的進步，互聯網得到了巨大的發展，搭載互聯網這一平臺，企業的營銷模式也在不斷地創新，出現了諸如網絡營銷等新型企業營銷方式。利用互聯網以及現代通訊技術，企業與營銷渠道商之間的溝通也日益簡單。在這種營銷模式多元化的環境下，對于營銷渠道的管理就更加復雜。
二、企業營銷渠道現狀
第一，從經營理念角度而言，許多營銷渠道商的經營理念存在較大的問題，在和企業的合作過程中只重視眼前利益而不注重長遠發展，行內之間進行惡性競爭，造成對營銷渠道質量和渠道管理的嚴重影響。第二，從設計規劃角度而言，企業對于營銷渠道沒有做好完善的設計和規劃，在營銷渠道的選擇和建立上沒有充分結合產品的特性和受眾特點，導致營銷渠道的有效性大大降低。又或者是缺少對時發表展和消費者群體變化的敏感度，缺乏創新意識。第三，從渠道管理角度而言，我國珠三角地區許多企業對于營銷渠道的管理沒有一個科學有效的管理方式，缺乏對營銷渠道有著先進理論知識背景以及應用能力的專業人才，無法建立較為完整有效的營銷渠道管理體系，從而使得營銷渠道的管理成為企業短板。第四，從客戶需求角度而言，傳統的單一營銷渠道難以滿足日益擴大的商品需求，客戶對于產品的要求越來越高，從而對營銷渠道的要求也不斷提高，許多分銷商難以適應現代社會的分銷模式，對于新的科學技術也無法有效地運用，導致對營銷渠道的創新和應用上出現了許多新的問題，無法滿足客戶的需求。
三、企業營銷渠道變革的策略
(一)對營銷渠道進行合理的整合和設計
我國珠三角地區作為生產業和商品經濟最為發達的區域之一，面臨著巨大的市場競爭壓力，企業對營銷渠道的變革勢在必行。而對營銷渠道的合理整合與設計是變革的必經之路，企業需要利用較為先進的營銷渠道知識對現有渠道做出整合，考慮到渠道競爭、產品適應性等多方面的因素，選擇最適合產品營銷和企業發展的營銷渠道整合模式。而在設計方面，企業首先要對產品的消費群體進行多方面的調查研究，分析其購買行為、購買力和商品選擇條件等等，做到知己知彼，繼而制定充分迎合消費哲取向的營銷方案，以此作為設計渠道的前提和基礎。同時，企業要注意審時度勢，與時俱進，適當地引進新型營銷渠道，進行營銷渠道的創新。
(二)對營銷渠道進行科學有效的管理
要對營銷渠道進行管理，首先需要對營銷渠道的結構進行調整，企業需要改變過去層次分明的金字塔式結構，將作為生產方的企業在營銷渠道結構中的位置放低，保持與最終消費者和最終端營銷商的緊密聯系，這樣才能關注市場的變化，抓住消費者的消費心理和消費趨勢，提高產品在市場上的競爭力。其次，企業需要加強營銷渠道的多元化，針對單一的產品不能僅僅使用單一的營銷渠道進行營銷和推廣，而應針對產品特性和不同地區消費者的不同特點，采用多種不同的營銷渠道進行銷售。同時，企業需要將傳統的營銷渠道與新型網絡營銷渠道有機結合，開辟出新型營銷渠道，針對不同的消費者群體制定不同的營銷渠道計劃，提高產品競爭力。最后，企業也要加強對于分銷商和渠道商的管理，在考核過程中將分銷商和渠道商的經營理念納入考核范疇，保持與分銷商的密切溝通和關注，提高對客戶的管理程度，保證與客戶之間的友好關系，從而提高對營銷渠道的管理水平，加強企業的市場競爭力。
四、結束語
對于市場競爭異常激烈的今天，珠三角地區的市場壓力日益增大，當地企業首先需要明確當下的經濟環境和營銷渠道的現存問題，對占據市場主導地位的消費者群體進行多方面的研究和分析，有針對性地進行營銷渠道的整合、設計和管理，結合時發表展的需求，對營銷渠道進行多方面的改革和創新，以此提高自身的企業競爭力，在激烈的市場環境中站穩腳跟。
作者：譚黎君 單位：廣州東華職業學院
推薦期刊：《經營管理者》創刊于1985年，20年來每月連續出刊，至今已出刊239期。是國內管理類期刊中創刊歷史較長、且仍然保持著創新活力與市場地位的雜志之一。
