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摘 要： 這篇保險(xiǎn)管理論文發(fā)表了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)前景不斷擴(kuò)大，在這種背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷存在一些問(wèn)題，論文對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新方案進(jìn)行了探討，面對(duì)全球金融的激烈競(jìng)爭(zhēng)背景，保險(xiǎn)企業(yè)需要穩(wěn)妥的推進(jìn)營(yíng)銷策略
這篇保險(xiǎn)管理論文發(fā)表了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)前景不斷擴(kuò)大，在這種背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷存在一些問(wèn)題，論文對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新方案進(jìn)行了探討，面對(duì)全球金融的激烈競(jìng)爭(zhēng)背景，保險(xiǎn)企業(yè)需要穩(wěn)妥的推進(jìn)營(yíng)銷策略，才能創(chuàng)造出更高的價(jià)值。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)管理論文,保險(xiǎn)營(yíng)銷論文
1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
1.1 經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，監(jiān)管健全化
據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)報(bào)道，截至2014年末，全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)比上年新增6家，達(dá)到180家。20世紀(jì)80年代初期，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司作為中國(guó)大陸第一家保險(xiǎn)公司，長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)居于壟斷地位。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了30幾年的發(fā)展，呈現(xiàn)出千帆競(jìng)發(fā)、百舸爭(zhēng)流的繁榮景象。保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融行業(yè)范疇，涉及社會(huì)公眾利益這一特點(diǎn)要求必須實(shí)行監(jiān)管。中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的進(jìn)行外部監(jiān)管，擬定各項(xiàng)方針政策，有利于凈化保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。
1.2 保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>
據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)《2015年1-5月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11666.41億元，同比增長(zhǎng)19.46%。資金運(yùn)用余額103054.77億元，較年初增長(zhǎng)10.44%。凈資產(chǎn)15716.23億元，較年初增長(zhǎng)18.57%。這些數(shù)據(jù)有力地說(shuō)明了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)廣闊，各項(xiàng)收入增長(zhǎng)迅速，經(jīng)營(yíng)效益逐步提升，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>
1.3 保費(fèi)收入差距較大，地區(qū)性明顯
據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)《2015年1-4月全國(guó)各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表》顯示，原保費(fèi)收入全國(guó)合計(jì)為100251459.49萬(wàn)元(包括集團(tuán)、總公司本級(jí))，其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)所占比重較大，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比較小。從整體上看，各地區(qū)原保費(fèi)收入具有明顯的差異性，東部沿海地區(qū)對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率最高(約占全國(guó)原保費(fèi)總收入的57%)，中部地區(qū)次之(約占全國(guó)原保費(fèi)總收入24%)，西部地區(qū)最低(約占19%全國(guó)原保費(fèi)總收入)。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等背景的差異性，使得保費(fèi)收入呈現(xiàn)階梯式發(fā)展趨勢(shì)，見(jiàn)圖1。
圖1 各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的構(gòu)成比(單位：萬(wàn)元)
1.4 保險(xiǎn)險(xiǎn)種趨于單一，同質(zhì)化顯著
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們投保需求的日益增加，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，這就意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了保持較大的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司就必須實(shí)施“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的品牌戰(zhàn)略，可是，就目前看來(lái)，國(guó)內(nèi)不同保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較單一，創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個(gè)性化需求。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)險(xiǎn)種的趨同化現(xiàn)象較為普遍，各大保險(xiǎn)公司新推出的大多數(shù)險(xiǎn)種，美其名曰為“創(chuàng)新型險(xiǎn)種”，實(shí)質(zhì)是如出一轍，保險(xiǎn)條款也毫無(wú)二致。在此情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪成為各大保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的另一重大舉措。
2 保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)存問(wèn)題探究
2.1 營(yíng)銷模式單一，經(jīng)濟(jì)效益低下
目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷模式是：大項(xiàng)目型、銀郵兼代型、個(gè)人營(yíng)銷型。其中，個(gè)人營(yíng)銷型在保險(xiǎn)營(yíng)銷成果中占比最大，約占業(yè)務(wù)量總額的55%，這就對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)能力提出了較高要求。然而，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷由于發(fā)展緩慢、存在“職業(yè)歧視”，且門(mén)檻準(zhǔn)入低等問(wèn)題，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對(duì)員工的定期培訓(xùn)、考核監(jiān)督、績(jī)效評(píng)估、獎(jiǎng)懲安排等明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，因此造成了保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員的相對(duì)隔絕狀態(tài)。
國(guó)內(nèi)基于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷效率的主觀能動(dòng)性很大程度上取決于營(yíng)銷人員本身，沒(méi)有形成業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司、顧客的良性溝通產(chǎn)業(yè)鏈，缺乏多向互動(dòng)，往往會(huì)降低經(jīng)濟(jì)效益。
2.2 營(yíng)銷理念欠缺，阻礙持續(xù)發(fā)展
保險(xiǎn)營(yíng)銷理念是指保險(xiǎn)公司從事經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念包括生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念。在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)各項(xiàng)制度并不完善的前提下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求和欲望。特別是現(xiàn)在盛行的推銷理念，若過(guò)度推銷，沒(méi)有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，僅僅考慮自身的業(yè)績(jī)，甚至采取不正當(dāng)?shù)氖侄危瑯O可能使消費(fèi)者產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致潛在客戶流失，最終不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展要求。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)向規(guī)范化、制度化、體系化發(fā)展的潮流下，這種觀念顯然不能適應(yīng)了。
2.3 業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)差，流動(dòng)性大
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員約有300萬(wàn)人，營(yíng)銷員在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中扮演著不可替代的角色，是至關(guān)重要的一環(huán)。但是，從學(xué)歷來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷普遍不高。據(jù)顯示中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網(wǎng)絡(luò)上展示的關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的最新招聘信息來(lái)看，普遍對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷要求較低。門(mén)檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低下，更是造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大的直接原因。部分業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)做副業(yè)或是待就業(yè)的選擇，一旦找到更好的工作，便會(huì)毅然辭職，這會(huì)使客戶的切身利益缺乏現(xiàn)實(shí)保障，大大降低其消費(fèi)熱情。
3 保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新方案探討
3.1 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，打造營(yíng)銷體系
當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司采取的營(yíng)銷模式對(duì)銷售成功的貢獻(xiàn)率較低。在基于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，保險(xiǎn)公司還需要采取多渠道分銷，多家保險(xiǎn)公司合作的方式，聯(lián)手打造營(yíng)銷體系。由于每家保險(xiǎn)公司都有自己的特色業(yè)務(wù)和獨(dú)特的企業(yè)文化，在保持多方既定利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提下，各大保險(xiǎn)公司之間通過(guò)互通有無(wú)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，保證一定程度的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，最終達(dá)到“1+1>2”的效果。 此外，在信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等平臺(tái)也成為各大保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，操作方便，但是與此同時(shí)，客戶信任度低，因此保險(xiǎn)公司做好售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發(fā)生并證實(shí)應(yīng)當(dāng)賠付后，保險(xiǎn)公司積極承擔(dān)理賠責(zé)任，不僅增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險(xiǎn)公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。
3.2 樹(shù)立營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展
保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的關(guān)鍵要素包括：消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營(yíng)銷和消費(fèi)者滿意度。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹(shù)立“客戶至上”的理念，提供從前臺(tái)到理賠的一體化服務(wù)，為客戶排憂解難，形成業(yè)界口碑。做好整體營(yíng)銷工作也至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)部控制要求各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)一致，相互配合，協(xié)同營(yíng)銷。在營(yíng)銷組合方面，基于4P營(yíng)銷理論，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷有機(jī)結(jié)合，使各個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，形成整體效應(yīng)。同時(shí)，結(jié)合4C營(yíng)銷理論，從消費(fèi)者需求出發(fā)，盡可能的減少消費(fèi)成本，充分保障消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的便利性，貫穿始終的進(jìn)行真情溝通，真心服務(wù)。
從營(yíng)銷理念過(guò)渡到社會(huì)營(yíng)銷理念是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司在追逐利益的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，制定出符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)共同需要的戰(zhàn)略方針作為經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想。
3.3 建立培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施人才戰(zhàn)略
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根究底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)人才相對(duì)緊缺的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司要想掌握控制尖端的人才，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得了主動(dòng)權(quán)，就必須加快培養(yǎng)復(fù)合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供多渠道的磨練機(jī)會(huì)，支持有為青年積極參與其中，建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期集中培訓(xùn)，提高學(xué)員的綜合能力。各大保險(xiǎn)公司通過(guò)集資建校，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，增強(qiáng)學(xué)員們的業(yè)務(wù)悉知、溝通、服務(wù)等知識(shí)，開(kāi)闊視野，打造多支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。
為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司需要將獎(jiǎng)懲制度和嚴(yán)謹(jǐn)考核緊密結(jié)合，健全選拔晉升機(jī)制，確保職位和能力的對(duì)等性，在良性競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)公平。同時(shí)，要構(gòu)建立體化人才吸收體系，實(shí)施人才戰(zhàn)略，廣納賢才，為保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。
4 結(jié)語(yǔ)
全文以我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新為研究出發(fā)點(diǎn)，基于保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)存問(wèn)題加以闡述，并提出促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)一步發(fā)展的建議。在全球金融領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，我們應(yīng)該用明亮的雙眼來(lái)觀察世界，用澄澈的心靈來(lái)審視自己，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，統(tǒng)籌兼顧，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新，才能延續(xù)企業(yè)的生命力，創(chuàng)造出無(wú)限的價(jià)值。
推薦期刊：《保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》(原名《中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)》)是國(guó)內(nèi)外公開(kāi)發(fā)行的保險(xiǎn)專業(yè)性學(xué)術(shù)刊物， 1992 年即被列為全國(guó)公開(kāi)出版刊物金融保險(xiǎn)類核心期刊。
