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摘 要： 摘要：現代營銷理念一個巨大的成功就是直銷模式,無論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經營手段給它們帶來了巨大的成功。然而,肥料企業的營銷方式并沒有把市場直接做到目標群體中去,肥料企業和農民的中間還隔著經銷商,這種營銷方式利字當頭,
摘要：現代營銷理念一個巨大的成功就是直銷模式,無論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經營手段給它們帶來了巨大的成功。然而,肥料企業的營銷方式并沒有把市場直接做到目標群體中去,肥料企業和農民的中間還隔著經銷商,這種營銷方式利字當頭,企業和經銷商只顧得談利潤、談返點、談收益,卻忽視了終端客戶——農民的需求,這種短視的行為直接造成了農民對于肥料的抵制情緒。論文發表：《硫磷設計與粉體工程》(雙月刊)創刊于1991年，是由中國石化集團南京設計院、全國化工硫酸和磷肥設計技術中心、全國化工粉體工程設計技術中心站共同主辦的化工類綜合性科技期刊，主要報道硫、磷化工以及化工粉體工程領域的科研、設計和生產情況，以推動該領域的科技進步，主要讀者對象為工程技術人員、科研人員和高校師生。
1 我國肥料市場和肥料企業市場營銷存在的問題
1.1 我國肥料市場現狀分析
第一,原材料價格上漲,提高了化肥成本。第二,化肥價格難以適應市場價格變化。由于國家對尿素等重點產品實行指導價,對其中一些產品實行申報價,對于化肥價格的市場干預過緊。最近時期內,化肥市場的競爭異常激烈,因為生產原料完全市場化,化肥產品的種類越來越繁多,工藝差別也很大,流通環節非常復雜,此時,價格政策制定和調整就不能夠適應市場變化,比如，當前規定的尿素出廠價不但低于市場價格,甚至還低于尿素生產成本。第三,農民實際購買量下降。當化肥零售價格普遍升高,而農產品價格下降的時候,農民購買的肥料量開始減少。第四,生產、流通企業都面臨著壓力。部分氮肥企業出現轉產跡象,磷肥企業普遍虧損,開工率明顯下降。磷肥產量持續下降,氮肥與磷肥的庫存量增加,這給生產和流通企業造成了一定的壓力。
化肥產業的困境一是由于產能過快,我國化肥產量在過去以飛快的速度增長,已經處于供過于求的局面;二是生產成本的普遍上升,使很多企業處于虧損狀態;三是由于市場大宗產品價格波動;四是國家調控的影響。
化肥行業上游是市場化的原料市場,下游是價格承受能力低的農民,要扶植農業,還要保障企業的效益,給化肥企業帶來了一定的矛盾。而且化肥價格上漲高于糧食價格,給企業帶來了更大的困難。
1.2 我國肥料企業市場營銷存在的問題
過去肥料不存在營銷,農民就需要去供銷社購買。在20世紀90年代中期,營銷理念從國外傳到國內,營銷熱開始蔓延到各個行業和各個領域,因為我國農民的知識水平有限,所以肥料企業沒有把營銷這一觀念放在自己的主導領域,在一定程度上,肥料市場的營銷相對于國內其他領域有著滯后性。
肥料企業的營銷方式面向農民的只有廣告營銷這種單一的模式,營銷手段缺乏多樣化,可能是由于肥料企業還沒找到應對的有效的營銷手段,或者說肥料企業根本就忽視了這一市場的主體人群。
企業在營銷過程中,由于過于重視利潤,而忽略了對于自身產品技術的研發,直接導致了品牌效應的弱化,還沒有哪家化肥企業的產品能像時風農用車那樣,在農民中間引起廣泛的影響。
2 肥料企業市場營銷問題的解決對策
肥料企業雖然針對的目標群體是農民,但是也要建立現代的營銷理念,把農民當做消費者,要針對消費者制定企業的營銷戰略,不能只依靠經銷商,而漠視消費者的存在。
2.1 加大對農民的產品宣傳
廣告宣傳是最有效的影響方式,這樣可以讓企業的產品有一群最終的忠實消費群體,讓企業的品牌在這部分真正需要維護的消費者中產生可靠的品牌忠誠度。因此企業可以利用農村市場的宣傳費用比較低廉的優勢,請相關的專業技術人員到農村去做一些知識培訓,講授一些農業知識,讓農民真正認識企業的產品,加大農民對企業品牌知名度的認同。
第一,傳單的派發。傳單的派發不要停留在經銷商的手中,要切實挨門逐戶地發到農民手中,讓農民直接接觸到企業的產品知識宣傳單,同時宣傳單的設計也要根據農民的欣賞水平來做,他們需要的是簡單而又直觀地理解宣傳手冊。
第二,經常做一些專家講座。進行專家講座,讓農民覺得企業是真正在為他們服務,同時解決一些農民在農業上的技術問題,為他們排憂解難,不能讓農民一看就知道你是在宣傳自己的產品,要認真策劃,做好農民每個農業季節的知識講座,讓農民學到農業知識和企業的產品知識。
第三,建立產品實驗基地。免費提供一些產品做試驗,讓農民真正認識到產品的作用,口口相傳,起到良好地宣傳作用。
2.2 做好產品的售后服務
售后服務是營銷理念的重要組成部分,對于淳樸的農民尤為如此,要注意幫助他們解決肥料在使用中的問題,不能丟下不管。
第一,肥料企業應建立售后服務部,建立農民產品使用檔案,并且定期對使用過產品的農民作一些電話回訪,或親自到農民家中去了解農民在使用后的情況,及時反饋到企業市場部。
第二,通過農民的信息反饋來了解肥料的使用情況,讓農民主動與企業溝通。
2.3 做好經銷商的選擇與管理
經銷商目前還是肥料企業關鍵合作伙伴,企業在選擇經銷商的時候要讓真正能認同企業營銷策略的經銷商來與企業做到同步發展,不要一味地選擇大的經銷商,因為越大的經銷商,其手中的產品越多,那么要讓他們主動去推銷的話,他們自然就會推銷一些利潤高的產品,從而使企業的產品只能用為擺設,或者一種與其他產品對比的樣品了。
同時應該加強對經銷商的督促和管理,建立市場督導部,在幫助經銷商解決問題的同時,也要加強對經銷商的管理,使之能在企業的營銷戰略下經銷企業的產品。
3 結 論
肥料企業要與時俱進,在新時期的機遇與挑戰下及時調整自己的市場營銷戰略,建立現代化市場營銷理念與方式,使企業不斷地發展和壯大。
