發(fā)布時(shí)間：2018-02-02所屬分類：管理論文瀏覽：1次
摘 要： 在銷售管理工作中，想要提高銷售工作質(zhì)量就必須制定相應(yīng)的銷售管理激勵(lì)政策。下面文章根據(jù)激勵(lì)政策的相關(guān)定義及理論展開研究，主要探究企業(yè)銷售工作中如何正確運(yùn)用好激勵(lì)因素，結(jié)合銷售人員具體實(shí)際情況，利用企業(yè)的各種資源，對銷售人員制定相應(yīng)的激勵(lì)方式
在銷售管理工作中，想要提高銷售工作質(zhì)量就必須制定相應(yīng)的銷售管理激勵(lì)政策。下面文章根據(jù)激勵(lì)政策的相關(guān)定義及理論展開研究，主要探究企業(yè)銷售工作中如何正確運(yùn)用好激勵(lì)因素，結(jié)合銷售人員具體實(shí)際情況，利用企業(yè)的各種資源，對銷售人員制定相應(yīng)的激勵(lì)方式，給銷售人員提供動(dòng)力，讓他們始終保持良好的競爭狀態(tài)。
【關(guān)鍵詞】激勵(lì)因素,銷售管理,激勵(lì)方法
1 激勵(lì)的概述
1.1 激勵(lì)的含義
激勵(lì)是指通過適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)懲形成一個(gè)良好的工作環(huán)境和結(jié)構(gòu)，使用信息溝通刺激、引導(dǎo)、維護(hù)和規(guī)劃企業(yè)成員的行為、企業(yè)營銷成員的有用業(yè)務(wù)及其成員完成個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)性工作，被認(rèn)為是“最偉大的管理原則”.激勵(lì)銷售管理是指激發(fā)銷售員工在管理中的積極性，也是企業(yè)管理的重要組成部分。這是激勵(lì)員工、調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性的有效途徑，使員工努力去完成組織所需的任務(wù)。在采用了有效的激勵(lì)機(jī)制后，銷售員工的積極性更加高，使他們有了更加明確的目標(biāo)，不斷超越自我和他人，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
1.2 激勵(lì)的分類
(1)物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。雖然物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)都具有相同的目標(biāo)，但它們的作用是不同的。物質(zhì)激勵(lì)需要刺激人體的生理物質(zhì)因素，員工先要滿足生理的物質(zhì)需要，如獎(jiǎng)金、福利等。員工在達(dá)到一定的物質(zhì)需求時(shí)，就要追求精神需求。精神激勵(lì)是為滿足人們精神需求的一種激勵(lì)方式。精神和情感的需求將隨著人民生活水平的不斷提高而增長，比如期望得到愛和尊重、認(rèn)可和贊揚(yáng)、理解和信任。
(2)正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)。正面激勵(lì)是指用積極的激勵(lì)措施鼓勵(lì)一個(gè)人的行為和組織行為的方式，以保持和鼓勵(lì)現(xiàn)有的獎(jiǎng)勵(lì)方法的行為。負(fù)面激勵(lì)是指當(dāng)一個(gè)人的行為或組織的行為不符合組織的需求，對這種行為采取懲罰或減少該行為的其他方式的行為。正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)的動(dòng)機(jī)與目的都是規(guī)范銷售人員的行為。但是兩者是兩種不同類型的行為，它們用相反的方式解決激勵(lì)問題，正面激勵(lì)對員工的積極性起到了重要作用，但是負(fù)面激勵(lì)對員工不積極的行為和錯(cuò)誤行為也起到了促進(jìn)作用。
(3)內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)。內(nèi)在激勵(lì)是指工作本身帶給員工的激勵(lì)，這種激勵(lì)包括工作本身的趣味性、責(zé)任感、成就感等，使員工自身產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的工作動(dòng)力。外在激勵(lì)是指工作以外的激勵(lì)方式，如增加報(bào)酬、提升職務(wù)、改善人際關(guān)系等。內(nèi)在激勵(lì)意味著員工對工作的滿意度，內(nèi)在激勵(lì)越強(qiáng)，工作滿意度就越高。企業(yè)通常為了有效地激勵(lì)員工，會(huì)建立一系列的激勵(lì)體系，包括薪酬體系和績效管理體系，這些都屬于外在激勵(lì)。但是在管理過程中，除了有適當(dāng)?shù)耐庠诩?lì)，內(nèi)在激勵(lì)也不能忽視。例如，營造良好的工作環(huán)境、合理安排員工的工作及對員工進(jìn)行系統(tǒng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。決定事物發(fā)展方向的是內(nèi)部因素，因此本文認(rèn)為內(nèi)在激勵(lì)優(yōu)于外在激勵(lì)，外在激勵(lì)要與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。
2 激勵(lì)因素在銷售管理中的作用
2.1 能夠吸引優(yōu)秀的銷售員到企業(yè)中來
銷售人員在企業(yè)中扮演著重要的角色，他們是企業(yè)中唯一一個(gè)可以為企業(yè)賺取直接利潤的群體，因此企業(yè)應(yīng)該更加重視對銷售人員的激勵(lì)。在許多發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中，尤其是那些有很強(qiáng)競爭力的企業(yè)，會(huì)利用各種優(yōu)惠政策吸引企業(yè)所需要的人才，如豐厚的福利待遇、職業(yè)發(fā)展等激勵(lì)措施，并且能有效地控制企業(yè)高端人才的離崗率。
2.2 能夠開發(fā)銷售員的潛力
在員工激勵(lì)一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，美國哈佛大學(xué)威廉·詹姆斯(W·詹姆斯)教授通過衍生小時(shí)工資分配制度檢測出員工只發(fā)揮了10%~20%的能力，如果員工完全上進(jìn)，那么員工的能力能發(fā)揮80%~90%.這兩種情況的結(jié)果差距高達(dá)70%.出現(xiàn)第二種情況是由于有效激勵(lì)的結(jié)果。研究表明，員工的工作績效是員工的能力和受激勵(lì)程度的函數(shù)，即績效=f(能力×激勵(lì))。如果運(yùn)用員工的動(dòng)手能力和創(chuàng)新精神的激勵(lì)機(jī)制，提高他們的思想政治素質(zhì)，將更大程度地影響銷售人員的工作績效。
2.3 造就良性的銷售競爭環(huán)境
科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制包括競爭環(huán)境，它的操作過程是一個(gè)有用的創(chuàng)新競爭，從而形成一個(gè)非常好的競爭環(huán)境。在競爭激烈的工作環(huán)境中，來自競爭對手的壓力將會(huì)造成成員之間的競爭，這種壓力會(huì)變成為雇員自己工作的動(dòng)力。員工只要有上進(jìn)心，就會(huì)不甘于落在人后，因此成員之間的競爭對員工自身造成無形的壓力，這種壓力會(huì)促使員工更加努力。正如麥格雷戈說：“一個(gè)個(gè)體之間的競爭，是動(dòng)力的主要來源。”激發(fā)工作的壓力和動(dòng)力間接成為員工的積極性和熱情工作的動(dòng)力。
3 激勵(lì)因素在銷售管理中的應(yīng)用
3.1 目標(biāo)激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì)是設(shè)置銷售目標(biāo)，通過銷售目標(biāo)激發(fā)銷售人員的動(dòng)機(jī)、促進(jìn)銷售人員的行為，銷售人員的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)能緊密地聯(lián)系在一起，激勵(lì)銷售員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。銷售人員確定特定的目標(biāo)是激勵(lì)目標(biāo)，以激勵(lì)目標(biāo)為誘餌，提高銷售人員的積極性來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。目標(biāo)企業(yè)需要結(jié)合銷售目標(biāo)和銷售人員的個(gè)人目標(biāo)，使企業(yè)的銷售目標(biāo)完成，這就是所謂的目標(biāo)激勵(lì)。企業(yè)管理需要銷售人員評估客戶數(shù)量、銷售數(shù)量、成本、銷售人員的績效等方面，根據(jù)業(yè)務(wù)完成確定促銷、獎(jiǎng)金等。
3.2 銷售管理者的激勵(lì)
銷售管理者主要是銷售經(jīng)理，開展銷售經(jīng)理的激勵(lì)工作是整個(gè)銷售工作中重要的組成部分。銷售經(jīng)理成為銷售人員的榜樣，這就是所謂的“上行下效”.如果管理者廉潔自律，對物質(zhì)的誘惑不動(dòng)心，吃苦在前，享福在后，遵守紀(jì)律，身先士卒，那么就會(huì)有類似的下屬。一個(gè)好的銷售人員需要銷售經(jīng)理做好榜樣，并刺激銷售。如果經(jīng)理有較強(qiáng)的市場開拓能力，帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，幫助銷售人員滿足他們的需求和實(shí)現(xiàn)價(jià)值，其下屬銷售人員會(huì)認(rèn)為是一個(gè)巨大的激勵(lì)效應(yīng)。
3.3 銷售人員參與激勵(lì)
參與激勵(lì)是指銷售人員參與企業(yè)的銷售管理，讓銷售人員感覺自己是企業(yè)的主人，從而產(chǎn)生主人翁意識，激發(fā)其發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。鼓勵(lì)參與是鼓勵(lì)銷售人員在銷售管理方面的進(jìn)展提出合理化建議，若意見有效且被采納，提供有用的建議獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員;鼓勵(lì)銷售人員監(jiān)督銷售管理工作中的活動(dòng);經(jīng)常邀請銷售人員出席銷售管理工作中的重大問題的決策或會(huì)議，讓營銷人員及時(shí)了解公司的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。
3.4 公平激勵(lì)
公平激勵(lì)就是在分配銷售利潤時(shí)應(yīng)公平地對待每個(gè)銷售員工。銷售人員可以公平地獲得工資、福利、晉升等基本工資待遇，同時(shí)可以根據(jù)銷售人員的各種能力和做出的貢獻(xiàn)決定其激勵(lì)性的工資待遇。這種公平的待遇環(huán)境可以很好地激勵(lì)到銷售人員，并且使銷售人員感受到組織的公平和關(guān)懷。
3.5 獎(jiǎng)罰激勵(lì)
獎(jiǎng)罰激勵(lì)法是指利用獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的方法，對人們的一些行為予以肯定而對另一些行為予以否定，激發(fā)人們內(nèi)在動(dòng)力的激勵(lì)方法。各種報(bào)酬激勵(lì)是目前最常用的獎(jiǎng)勵(lì)政策。銷售管理者根據(jù)銷售人員工作中的表現(xiàn)及貢獻(xiàn)通過獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的手段，促使銷售人員采取符合銷售管理工作需要的行動(dòng)，對銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
4 在銷售管理中應(yīng)用激勵(lì)因素注意事項(xiàng)
4.1 深入了解員工的心理需求和人格類型
管理者可以采取多種不同的激勵(lì)措施滿足不同員工的不同需求。企業(yè)可以以物質(zhì)激勵(lì)的形式給予一定的獎(jiǎng)金、福利等。還可以通過各種各樣的自我實(shí)現(xiàn)滿足銷售人員更高層次的需求。銷售人員的人格類型可分為內(nèi)在的和外在的兩類。內(nèi)向型人格重點(diǎn)在其主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)其他需求重點(diǎn)在于態(tài)度。外向型人格通常追求權(quán)力、名聲及其他需要改進(jìn)的辛勤工作的狀態(tài)，不計(jì)較報(bào)酬和得失。管理者應(yīng)設(shè)計(jì)能引起銷售人員落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)工作的內(nèi)在興趣的激勵(lì)措施。
4.2 改進(jìn)員工的工作內(nèi)容，有效地提高員工的工作績效
企業(yè)管理者應(yīng)為銷售人員設(shè)計(jì)落實(shí)各種任務(wù)的內(nèi)在興趣;工作內(nèi)容的改進(jìn)及設(shè)計(jì)，從工作人員感覺到成功、責(zé)任和成長，而工作者的表彰和被欣賞往往會(huì)使他們感到自己被重視和尊重。給員工更大的自由，讓員工自主選擇接受或拒絕某些工作，即讓員工自主決定其工作內(nèi)容，這樣可以大大提高員工的工作效率。使工作結(jié)果透明化，讓員工切實(shí)看到自己的工作結(jié)果及對本部門和整個(gè)組織的貢獻(xiàn)，這樣能極大地提高員工的責(zé)任感和榮譽(yù)感。總而言之，企業(yè)應(yīng)最大限度地給予員工自主權(quán)，實(shí)現(xiàn)自身潛能的同時(shí)，也可以讓他們獲得心理上的滿足感，激發(fā)企業(yè)管理者以更加飽滿的狀態(tài)創(chuàng)造更多提高工作效率的手段。
4.3 設(shè)立合適的目標(biāo)，有效地利用目標(biāo)激勵(lì)
管理者應(yīng)為員工設(shè)置合適的目標(biāo)，有效地利用目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)是指企業(yè)或管理者為下屬員工設(shè)置合理的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)既可以實(shí)現(xiàn)，又可以起到激勵(lì)的作用，使人們產(chǎn)生強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)。一般來說，如果任務(wù)完成后實(shí)際結(jié)果大于預(yù)期值，則會(huì)使人高興并增強(qiáng)信心。如果任務(wù)完成后實(shí)際的結(jié)果等于預(yù)期值，則需要進(jìn)一步激勵(lì)員工的積極性，使其能保持在預(yù)計(jì)水平。如果實(shí)際結(jié)果小于預(yù)期值，就會(huì)使人產(chǎn)生挫折感，并沒有產(chǎn)生目標(biāo)的推動(dòng)力及預(yù)期的激勵(lì)力。管理人員在執(zhí)行目標(biāo)激勵(lì)時(shí)要注意，不能使員工的期望度過高或過低，否則將不會(huì)發(fā)揮其應(yīng)有的作用。總之，建立正確的目標(biāo)對員工的激勵(lì)是非常重要的。
4.4 獎(jiǎng)罰措施要及時(shí)兌現(xiàn)
銷售管理者只有及時(shí)激勵(lì)銷售人員不斷改善自己的行為，使銷售人員保持旺盛的工作精力，才能進(jìn)行有效的激勵(lì)。只有及時(shí)，適時(shí)的激勵(lì)，才能反映銷售管理者良好的品行、果斷的風(fēng)格，有取信于人的效果。及時(shí)的激勵(lì)，對銷售人員的權(quán)利也可以起到糾正作用，可以使銷售人員少走彎路，減少損失。廣大銷售員工的信任對于銷售管理者來說比什么都重要，只有取得大多數(shù)的銷售員工的信任，激勵(lì)手段才能發(fā)揮作用。
5 結(jié)論
本文通過使用適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)一步改善生產(chǎn)環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、管理方法，制定的激勵(lì)機(jī)制可以協(xié)調(diào)人際關(guān)系，緩解勞資矛盾，使銷售人員能夠統(tǒng)一認(rèn)識，齊心協(xié)力地應(yīng)付工作中的危機(jī)。企業(yè)為了提高工作效率，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，加強(qiáng)對銷售人員的管理，使企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。
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