發(fā)布時(shí)間：2021-02-26所屬分類：經(jīng)濟(jì)論文瀏覽：1次
摘 要： [摘 要] 縣域人身保險(xiǎn)作為內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，必然隨著自治區(qū)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高而面臨較大的發(fā)展機(jī)遇。文章通過分析內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問題及形成原因，為內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)營銷策略提出對(duì)策建議。 [關(guān)鍵詞]
[摘 要] 縣域人身保險(xiǎn)作為內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，必然隨著自治區(qū)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高而面臨較大的發(fā)展機(jī)遇。文章通過分析內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問題及形成原因，為內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)營銷策略提出對(duì)策建議。
[關(guān)鍵詞] 縣域; 人身保險(xiǎn); 營銷策略
內(nèi)蒙古自治區(qū)現(xiàn)有 103 個(gè)旗縣市區(qū)，有 76 個(gè)屬于縣域經(jīng)濟(jì)范疇的旗縣市。縣域土地面積占全自治區(qū)土地總面積的 90% ，縣域人口占全自治區(qū)總?cè)丝诘?72% ，縣域國內(nèi)生產(chǎn)總值、財(cái)政收入占全自治區(qū)的比重接近 60% ，縣域經(jīng)濟(jì)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)濟(jì)中占有基礎(chǔ)性地位，而縣域人身保險(xiǎn)作為內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，必然隨著自治區(qū)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高而面臨較大的發(fā)展機(jī)遇，成為內(nèi)蒙古自治區(qū)保險(xiǎn)業(yè)未來的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)。
1 內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀及存在問題
1.1 人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不均衡
內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低，且呈現(xiàn)出極強(qiáng)的不均衡性，差異性較為明顯。鄂爾多斯市等工業(yè)主導(dǎo)型旗縣市擁有較為豐富礦產(chǎn)資源，隨著自治區(qū)工業(yè)化的加速推進(jìn)，工業(yè)成為該類旗縣市國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和財(cái)政收入的主要來源，縣域經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)。呼倫貝爾市大興安嶺林區(qū)的林業(yè)主導(dǎo)型旗縣市以森林資源為基礎(chǔ)，以林業(yè)及延伸產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較困難。其他內(nèi)蒙古縣域主要是農(nóng)牧業(yè)主導(dǎo)型旗縣市，以農(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)生產(chǎn)為主，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相對(duì)獨(dú)立，農(nóng)村牧區(qū)人口占全旗縣人口的 70% 左右，代表著內(nèi)蒙古縣域經(jīng)濟(jì)的主體。顯然這種狀況導(dǎo)致內(nèi)蒙古各縣域居民收入不均衡，消費(fèi)習(xí)慣也有較大差異，因而導(dǎo)致內(nèi)蒙古縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展存在極強(qiáng)的不均衡性。
1.2 產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出，服務(wù)水平較低
內(nèi)蒙古各壽險(xiǎn)公司在縣域開展業(yè)務(wù)的并不多，縣域居民可選擇的壽險(xiǎn)公司本就有限。而各壽險(xiǎn)公司銷售的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題又比較嚴(yán)重，但保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、保險(xiǎn)費(fèi)率等都大同小異，沒有什么特色，很難滿足各縣域居民的不同需求，激發(fā)不了縣域居民的購買欲望。
大部分內(nèi)蒙古縣域生產(chǎn)力發(fā)展水平較低，市場(chǎng)薪酬水平偏低，年輕人在當(dāng)?shù)芈殬I(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)較少，對(duì)年輕人沒有吸引力，很多年輕人離開家鄉(xiāng)去大城市尋找事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，使得縣域勞動(dòng)力平均素質(zhì)相對(duì)較低。壽險(xiǎn)公司招聘人員素質(zhì)參差不齊，為縣域居民提供的服務(wù)水平較低。
1.3 普遍缺乏適合的產(chǎn)品促銷方式
目前各壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)蒙古縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品促銷策略，往往還是采用保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員加硬廣告為主，但縣域市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，不容易接受新事物。壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售人員常用的銷售方法和熟練的話術(shù)對(duì)縣域居民并不適合，反而容易引起抵觸情緒。縣域居民應(yīng)對(duì)人身風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)還是存有依靠家族，依靠親情、友情互濟(jì)互助的傳統(tǒng)思想，對(duì)于商業(yè)人身保險(xiǎn)這種以商業(yè)方式互濟(jì)互助、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的模式而言通常較難接受，保險(xiǎn)觀念比較淡薄。因而壽險(xiǎn)公司與縣域居民之間往往難以建立起有效的信息溝通機(jī)制，導(dǎo)致在縣域銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品很難打開局面，銷售難度增大。
2 內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)營銷存在問題的原因分析
2.1 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平導(dǎo)致縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展不均衡
由于地域差異及歷史發(fā)展等各種主客觀原因，內(nèi)蒙古自治區(qū)在全國經(jīng)濟(jì)中排名靠后，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比差距較大。而內(nèi)蒙古縣域經(jīng)濟(jì)隨著自治區(qū)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，但與自治區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平均水平相比仍存在較大差距，尤其是與東南沿海縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體上差距較大，發(fā)展水平較低，整體上較為落后。無論是人均生產(chǎn)總值、人均一般預(yù)算收入、城鎮(zhèn)居民可支配收入等，與內(nèi)蒙古自治區(qū)全區(qū)平均水平都還有一定差距。
相關(guān)期刊推薦：《中國市場(chǎng)》雜志，于1994年經(jīng)國家新聞出版總署批準(zhǔn)正式創(chuàng)刊，CN:11-3358/F，本刊在國內(nèi)外有廣泛的覆蓋面，題材新穎，信息量大、時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，其中主要欄目有：物流與供應(yīng)鏈、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等。
內(nèi)蒙古自治區(qū)地域遼闊，東西狹長(zhǎng)、南北跨度大，縣域經(jīng)濟(jì)特色鮮明，表現(xiàn)為顯著的地域性和差異性。由于不可再生礦產(chǎn)資源分布非均衡性導(dǎo)致多種類型的縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，這就使得內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出極強(qiáng)的非均衡性，主要體現(xiàn)在縣域間人均 GDP、居民收入水平差距持續(xù)擴(kuò)大，多數(shù)旗縣 ( 區(qū)) 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、人口眾多、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、區(qū)位劣勢(shì)明顯、基礎(chǔ)設(shè)施落后。縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就主要集中在資源富集旗縣 ( 區(qū)) 以及各盟市政府所在地的發(fā)展上，而其他地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，使得縣域居民的可支配收入相對(duì)有限并且差異較大，對(duì)人身保險(xiǎn)的需求差異也較大，對(duì)內(nèi)蒙古縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展帶來較大的影響。
2.2 政府對(duì)縣域人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)扶持不足，產(chǎn)品同質(zhì)化問題導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈
內(nèi)蒙古自治區(qū)各縣域政府對(duì)人身保險(xiǎn)的扶持力度普遍不足，主要源于地方財(cái)政不穩(wěn)定且較緊張，這必然對(duì)縣域人身保險(xiǎn)未來的發(fā)展速度造成影響，對(duì)縣域居民的人身保障利益有一定的阻礙。
各壽險(xiǎn)公司通常把經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)集中在城市，推出的產(chǎn)品也多以滿足城市人群需求為主。而縣域居民收入和消費(fèi)特點(diǎn)均與城市居民有一定差異，保險(xiǎn)需求也必然有一定不同，壽險(xiǎn)公司現(xiàn)有產(chǎn)品多不適合他們的需求，針對(duì)縣域居民開發(fā)的險(xiǎn)種較少。各公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響了整個(gè)縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。
2.3 縣域居民消費(fèi)特點(diǎn)較城市居民有一定的差異
內(nèi)蒙古自治區(qū)各縣域普遍人口規(guī)模小，流動(dòng)人口少，以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳎用耖g因家族、姻親、友情等關(guān)系或聯(lián)系較緊密，人情往來、人際交往較為密切，產(chǎn)品消費(fèi)容易互相影響。居民接受信息更信任通過人際關(guān)系形成的信息交流渠道，對(duì)外部信息量接收相對(duì)較少，傳統(tǒng)思想較重，市場(chǎng)相對(duì)封閉，不容易接受新事物。所以新產(chǎn)品進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，較難很快激發(fā)人們的消費(fèi)欲望，往往持觀望情緒較重。但是一旦有人開始購買，購買者有一定影響力并且產(chǎn)品得到購買者的認(rèn)可，就會(huì)激發(fā)較強(qiáng)的從眾效應(yīng)，帶來一定的消費(fèi)風(fēng)潮。
3 內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域人身保險(xiǎn)營銷策略建議
3.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品策略
內(nèi)蒙古自治區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平較低，各縣域間呈現(xiàn)極強(qiáng)的不平衡性，縣域居民可支配收入差異較大，對(duì)人身保險(xiǎn)的需求也必然有很大的差異性。所以各壽險(xiǎn)公司應(yīng)在充分調(diào)研內(nèi)蒙古各縣域居民的收入水平、消費(fèi)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，了解各縣域各階層居民在養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保障等方面的需求，據(jù)此設(shè)計(jì)一系列產(chǎn)品線。尤其針對(duì)縣域居民偏低收入人群，要推出保費(fèi)較低、保障適度的保險(xiǎn)產(chǎn)品。營銷人員在充分分析每一位投保人的風(fēng)險(xiǎn)狀況基礎(chǔ)上，為其設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案，滿足每位投保人的個(gè)性化需求，提高縣域居民保障水平，促進(jìn)內(nèi)蒙古各縣域人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
3.2 保險(xiǎn)費(fèi)率策略
人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率厘定策略既要保證壽險(xiǎn)公司合理的利潤(rùn)收入，也要充分考慮投保人的經(jīng)濟(jì)承受能力。針對(duì)縣域居民偏低收入人群，要推出保障適度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，要把握薄利多銷的原則，費(fèi)率厘定要適當(dāng)偏低。大部分縣域居民收入有限，對(duì)價(jià)格比較敏感，在縣域開拓市場(chǎng)時(shí)，要適當(dāng)舉行各種優(yōu)惠活動(dòng)，激發(fā)居民購買欲望，提高市場(chǎng)占有率。
努力爭(zhēng)取政府的支持，充分用好各級(jí)政府給予縣域的優(yōu)惠政策。近年來內(nèi)蒙古自治區(qū)對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)支持力度加大， 2016 年 9 月出臺(tái)了 《關(guān)于實(shí)施金融支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展工程試點(diǎn)的指導(dǎo)意義》，提出要發(fā)揮好保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)定器作用。推動(dòng)縣域相關(guān)主管部門充分認(rèn)識(shí)發(fā)展縣域保險(xiǎn)的重要性，對(duì)縣域居民投保人身保險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼，減輕偏低收入群體購買人身保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，推動(dòng)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
3.3 保險(xiǎn)渠道策略
壽險(xiǎn)公司主要渠道策略分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指壽險(xiǎn)公司通過其員工直接上門把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷給投保人，間接營銷渠道是指壽險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷給投保人。為節(jié)約成本，各壽險(xiǎn)公司在縣域的主要營銷渠道還是采取個(gè)人代理人和銀行兼業(yè)代理，其中以個(gè)人代理人為主。所以提高個(gè)人代理人的素質(zhì)是提高渠道效率、提升服務(wù)水平的關(guān)鍵。在個(gè)人代理人招聘時(shí)就注重招聘一些個(gè)人修養(yǎng)好、善于溝通、人緣關(guān)系好的本地人進(jìn)行培訓(xùn)，并將其中的大學(xué)生作為管培生進(jìn)行培養(yǎng)，加大培訓(xùn)力度和投入，培養(yǎng)代理人的專業(yè)素養(yǎng)、公共意識(shí)和服務(wù)意義，全面提升代理人素質(zhì)。
要注重網(wǎng)絡(luò)營銷等新型營銷渠道的開發(fā)，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上了解壽險(xiǎn)公司和產(chǎn)品信息，表達(dá)自己的需求，壽險(xiǎn)公司可以在網(wǎng)絡(luò)上及時(shí)回應(yīng)。既節(jié)省了時(shí)間，提升了效率，降低了公司經(jīng)營成本，也符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和生活習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)營銷等新型營銷渠道與個(gè)人代理人渠道互相補(bǔ)充，相輔相成，提高服務(wù)水平。
3.4 保險(xiǎn)促銷策略
基于縣域居民消費(fèi)特點(diǎn)，在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷方面，注重人際營銷，通過代理人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立良好形象，建立良好的人際關(guān)系。充分發(fā)揮本地員工在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系優(yōu)勢(shì)，利用他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)宣傳人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，使居民們接受保險(xiǎn)理念。這些本地員工在當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)，更能了解和把握本地居民的人身保險(xiǎn)消費(fèi)需求，通過發(fā)揮他們的專業(yè)素養(yǎng)，為廣大當(dāng)?shù)鼐用裨O(shè)計(jì)適合他們的人身保險(xiǎn)方案，推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用裨谟^念上真正認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)和接受保險(xiǎn)，形成通過人身保險(xiǎn)產(chǎn)品保障未來、抵御風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)熱潮。同時(shí)選擇一些接受保險(xiǎn)產(chǎn)品且在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜藛T培養(yǎng) “影響力中心”，利用他們自身在縣域居民中的影響力，充分宣傳人身保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)產(chǎn)品，改變當(dāng)?shù)鼐用竦谋ｋU(xiǎn)觀念，擴(kuò)大保險(xiǎn)在縣域居民中的影響。
廣告宣傳方面，壽險(xiǎn)公司要基于縣域當(dāng)?shù)鼐拥氐南M(fèi)特點(diǎn)，結(jié)合公司的實(shí)際情況和經(jīng)濟(jì)可承受能力，選擇適合的宣傳方式，不要夸大其詞，樹立信賴可靠的企業(yè)形象。通過舉辦一定規(guī)模的公益活動(dòng)，建立保險(xiǎn)公司良好的公眾形象，提升縣域居民對(duì)它的信任感，有利于壽險(xiǎn)公司得到更多客戶的認(rèn)可。如果當(dāng)?shù)赜欣碣r案例發(fā)生，要大力宣傳，充分利用當(dāng)?shù)鼐用袢穗H關(guān)系形成的信息交流渠道，例如轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈等方式，使之通過當(dāng)?shù)鼐用裥刨嚨娜穗H信息交流渠道快速傳播，成為人人議論的熱門話題，使居民們切實(shí)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，促進(jìn)當(dāng)?shù)厝松肀ｋU(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。——論文作者：王曉華
